Een simpel product of een eenvoudige dienst is in de regel snel verkocht. Vaak weet de klant precies wat hij of zij koopt en zijn er voor de verkoop geen vragen meer te beantwoorden. Bij nieuwe onbekende producten of bij producten die niet dagelijks worden gekocht leven er bij klanten vaak diverse verschillende vragen. Alvorens een klant tot aankoop van dergelijke producten overgaat, wil deze eerst een afdoend antwoord hebben.
Deze vragen kunt u natuurlijk tijdens een persoonlijk verkoopgesprek beantwoorden. Maar het komt altijd voor dat klanten vragen hebben die ze vergeten te stellen of die ze niet durven stellen. U kunt uw prospects hierbij een handje helpen door een vraagbaak te ontwikkelen en deze uit te delen na afloop van het verkoopgesprek. Bijvoorbeeld in de vorm van een boekje of een paar A-viertjes met een nietje erdoor heen. Hebt u een eigen website op Internet, dan kunt u deze vraagbaak in aangepaste vorm hierin opnemen.
Een dergelijke vraagbaak maakt u als volgt.
Stap 1 Verzamel alle vragen die uw klanten en prospects u in het verleden over uw product of dienst, het verkoopproces en uw service hebben gesteld.
Stap 2 Bespreek deze lijst met uw collega’s die op enigerlei wijze zijn betrokken bij de verkoop.Wellicht hebben zij nog een bepaalde aanvulling op de verzamelde vragen.
Stap 3 Vraag een beperkt aantal klanten naar de belangrijkste vragen die ze hadden op het moment dat ze overwogen om uw product of dienst aan te schaffen. Hun antwoorden vergelijkt u met de lijst die u in stap 2 hebt gemaakt.
Stap 4 Groepeer de vragen in een voor uw prospects logische volgorde. Bijvoorbeeld in vragen over uw product of dienst zelf, vragen over service en garantie, vragen over betaling etc.Zet er een kopje boven en maak een hoofdstukindeling.
Stap 5 Formuleer tenslotte zo kort en krachtig mogelijk de juiste antwoorden op deze vragen.
Communiceer het resultaat met uw collega’s die bij de verkoop zijn betrokken, zodat er onderling geen misverstanden of verschil van inzicht ontstaan. Iedereen moet hetzelfde verhaal vertellen aan de klant.
Twijfelt u tenslotte nog aan de leesbaarheid en de geschiktheid van uw vraagbaak, vraag dan een paar klanten om het voorstel nog een keer te beoordelen.
Uw omzet vergroten? Wilt u meer omzet? Bent u op zoek naar Verkooptools (Maken van een scorende offerte, Schrijven van een sterke verkoopbrief of een handzaam Belscript) of wilt u meer gaan verkopen via Internet? Meld u dan aan voor Orders & Opdrachten Binnenhalen. Veel professionele ondernemers en verkopers werken er al mee!
Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-).
Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
