Behalve dat klanten zeggen dat ze geïnteresseerd zijn in uw product of dienst, kunt u hun interesse ook ‘aflezen’ aan hun gedrag en manier van doen. Dit noemt men ook wel de non-verbale communicatie. Klanten geven vaak signalen als zij bereid zijn ‘spijkers met koppen te slaan’. Met de checklist Klantsignalen kunt u nagaan met welke signalen uw klant aangeeft geïnteresseerd te zijn in de aankoop. Deze signalen kunt u gedurende het gehele verkoopgesprek waarnemen. Het gaat erom dat u hierop bent gespitst zodat u deze signalen niet mist. Ze vertellen u als verkoper wanneer de tijd rijp is om tot zakendoen over te gaan.
Noemt uw klant zelf de voordelen van samenwerking?
Als u uw klant zelf al bepaalde voordelen hoort noemen van uw product of dienst heeft deze hierover blijkbaar al goed nagedacht en de nodige conclusies getrokken. U hoeft het werk dan alleen nog maar af te maken door de klant te bevestigingen in zijn woorden.
Denkt uw klant als het ware ‘hardop na’?
Het kan gebeuren dat uw klant zich hardop afvraagt hoe hij of zij de order binnen zijn eigen bedrijf het best kan ‘verkopen’. Hierbij speelt vooral de argumentatie tegenover zijn chef een rol. U kunt hem of haar hierbij vervolgens helpen.
Vraagt uw klant op een directe manier naar het tijdstip van leveren?
Dit kan een teken zijn dat uw klant zich de koop al concreet voorstelt en al bezig is met het vervolg.
Welke lichaamssignalen kunt u waarnemen bij uw klant?
Lichaamssignalen geven belangrijke bevestigingen: knikken en een ontspannen gelaatsuitdrukking verraden interesse.
Reageert uw klant instemmend?
Reacties als: ‘Dat denk ik ook’ en ‘dat klopt wat u zegt’ wijzen op de bereidheid van uw klant om bij u te kopen.
Vraagt uw klant details over techniek, levertijd en hulp- en serviceverlening na aankoop? Dit soort vragen duiden op concrete belangstelling.
Is uw klant bereid om informatie te verstrekken en gezamenlijk aan een oplossing te werken? Dit is een signaal dat uw klant er veel aan gelegen is om de order door te laten gaan.
Overgaan tot zakendoen Met het waarnemen van klantsignalen die aangeven dat uw klant in principe geïnteresseerd is in de koop bent u er nog niet. U moet uw klant als het ware helpen om tot het geven van een order over te gaan. Daar draait het uiteindelijk allemaal om. Dat kunt u doen door uw klant de juiste vragen te stellen.
De volgende vragen zijn hiervan een voorbeeld: • Als ik dit punt naar uw tevredenheid oplos, krijg ik dan de order? • Wat kan ik als verkoper doen om u in de argumentatie tegenover uw chef verder te helpen? • Als ik u goed heb begrepen, bevalt dit aspect van ons aanbod u wel?
Speciale software voor Offerte Berekeningen Maakt u regelmatig offertes, prijsopgaven of prijsberekeningen en wilt u zeker weten dat alles erin zit en dat uw offerteprijs geen rekenfouten bevat? Kijk dan eens naar de handige Software Offerteprijs Maken.
Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-).
Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
