Als ervaren verkoper komt het u vast bekend voor: Klanten die u ‘aan het lijntje houden’. Ze willen niet de echte reden vertellen waarom ze twijfelen met kopen. Ze vertellen u dit niet direct maar gebruiken een schijnreden om van u af te komen. In een situatie van een twijfelende klant die met grote kans over de streeep is te trekken, is het uiterst belangrijk dat u met uw klant in gesprek blijft. En dat doet u door het stellen van zoveel mogelijk vragen die de werkelijke reden van uw klant boven tafel krijgen.
Wij hebben voor u een aantal veel voorkomende reacties op een rij gezet en daarbij aangegeven hoe u hierop als verkoper effectief kunt reageren. Doe er uw voordeel mee!
Klant: ‘Ik vind uw product te duur’ Verkoper: ‘In verhouding tot wat?’
Klant: ‘Ik had op een lagere prijs gerekend. Mijn budget is niet groot genoeg’ Verkoper: Bevalt mijn aanbod u in principe wel? Dan gaan we samen kijken of ik u een ander aanbod kan doen dat u wel kunt betalen’
Klant: ‘Ik moet er eerst nog met mijn chef over praten’ Verkoper: ‘Wat zou u zelf beslissen als u het voor het zeggen had? Wat kunnen we doen om uw chef te overtuigen?’
Klant: ‘We wachten nog op andere offertes’ Verkoper: ‘Wat verwacht u dan nog van een andere offerte dat onze offerte niet heeft?’
Klant: ‘Ik heb nog geen tijd gehad om uw offerte door te nemen’ Verkoper: ‘Zullen we dan nu een afspraak maken om samen de offerte door te nemen? Wanneer schikt u dit het best?’
Klant: ‘Ik moet er nog eens een nachtje over slapen’ Verkoper: ‘Waarover wilt u dan nog verder nadenken?’
Klant: ‘We hebben de order op basis waarvan wij u een opdracht kunnen geven zelf nog niet binnen’ Verkoper: ‘Als u de order van uw klant ontvangt, welke leverancier gaat u dan inschakelen?’
Klant: ‘De goedkoopste’ Verkoper: ‘Wat is voor u afgezien van de prijs nog meer belangrijk?’
Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-).
Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
