Valkuilen bij Prijsonderhandelingen
En als uw klant u dan uiteindelijk vertelt waar het bij het verstrekken van een opdracht werkelijk om draait (vaak is dat de prijs), probeer dan fouten en blunders in uw prijsonderhandelingen te voorkomen. Let op de volgende valkuilen:
Valkuil 1 U onderhandelt met de verkeerde persoon
Prijsonderhandelingen beginnen met iemand die niet de uiteindelijke beslisser blijkt te zijn. U geeft als verkoper uw maximale korting. Deze korting wordt vervolgens de beginsituatie voor het verkoopgesprek met de werkelijke beslisser. U moet dan opnieuw beginnen, terwijl u op voorhand al uw onderhandelingsruimte hebt weggegeven.
Valkuil 2 U let te weinig op de totale situatie en de reactie van de klant
Uw klant zou nooit zolang onderhandelen als hij of zij geen echte belangstelling had voor uw product of de dienst. U hoeft als verkoper dus niet tot het uiterste te gaan om de klant binnen te halen.
Valkuil 3 U noemt als verkoper alleen de prijs
Soms noemen verkopers direct de prijs van een product zonder daarbij allerlei klantvoordelen te noemen, zoals extra service, garantie en een uiterst korte levertijd. Een klant zal bij het uitsluitend horen van de prijs sneller proberen om korting te krijgen dan wanneer deze hoort en/of ziet welke klantvoordelen allemaal zijn inbegrepen bij de genoemde prijs. Wil uw klant desondanks toch korting, vraag dan: ‘Waarom wilt u korting hebben?’.
Valkuil 4 U geeft te snel korting
Als u als verkoper op de eerste vraag van uw klant direct korting geeft, denkt deze dat er vast nog wel meer korting uit te slepen is. Met als resultaat een ontevreden klant met een ontevreden gevoel. Als u al korting verstrekt, geef dan uw klant op zijn minst het gevoel dat hij of zij ervoor gevochten heeft. En dat hij of zij het onderste uit de kan heeft gehaald.
Valkuil 5 U spreekt als verkoper te snel over de prijs
Als uw klant aangeeft dat uw product te duur is, antwoordt de verkoper onmiddellijk: ‘Wat denkt u van twee procent extra korting?’ En daarmee is het prijsgesprek begonnen. Laat de klant maar uitleggen waarom het te duur is, schakel dan direct over op de werkelijke verkoopargumenten.
Valkuil 6 U geeft korting weg om niets
Als u als verkoper korting geeft, vraag er dan iets voor terug. Laat uw klant ook maar een concessie doen. Dit heet ook wel uitruilen: ik geef u wat en u doet daar iets voor terug. Vraag bijvoorbeeld een grotere kwantiteit te kopen of het product te combineren met een ander product. Of vraag om contante betaling.
Hulp nodig en meer informatie? Meld u dan aan als gebruiker van de portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Klik hier voor meer informatie en aanmelden
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht) Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel) Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
|
Vergelijkbare artikelen tips voor uw offerte verkoop tips: tip voor het werven van nieuwe klanten wijziging van uw klantgegevens op de markt is uw euro... checklist order verkrijgen checklist nazorg na een verkregen order let op de verkoopsignalen van uw klanten! beter zaken doen via een netwerk hoe goed omgaan met twijfelende klanten? valkuilen bij prijsonderhandelingen
|