Het kan altijd gebeuren: u bent midden in een verkoopgesprek en praat al over het afsluiten van de order. Plotseling wordt uw klant gebeld of weggeroepen door een collega voor een spoedeisende zaak. Komt uw klant na enige tijd weer terug, dan loopt u het risico dat deze weinig of geen belangstelling meer heeft voor uw verkoopverhaal.
Wat kunt u in dat geval het best doen? Was de onderbreking zo lang en dringend dat het verkoopgesprek niet meer kan worden voortgezet, beoordeel dan of het mogelijk is in de korte tijd die u nog rest een toezegging van de klant te krijgen voor de order. Probeer in ieder geval van de situatie gebruik te maken om een volgende afspraak te noteren.
Als het gesprek na de onderbreking weer moet worden hervat is het belangrijk om te bedenken dat uzelf als verkoper in die tussentijd de rust hebt gehad om na te denken terwijl de klant allerlei andere zaken aan zijn hoofd heeft gehad. Als u hem niet voldoende tijd gunt om zijn gedachten even te ordenen, loopt u het risico dat hij zich bedreigd voelt. Daardoor kan een goed begonnen verkoopgesprek toch nog een negatieve wending krijgen.
Ga dus in zo’n geval niet direct door met het verkoopgesprek waar u gebleven was, maar stel de vraag aan de orde: ‘hoe nu verder?’. Wellicht wil uw klant eerst even stoom afblazen door kort te vertellen wat er aan de hand was. Geef de klant dan deze gelegenheid en luister belangstellend. Tracht vervolgens het gesprek een wending te geven om de punten aan de orde te stellen die u nog samen met uw klant wilde bespreken. Herhaal dan de laatste woorden die door u of uw klant waren gezegd vóór de onderbreking. Lukt u dit, dan zal het u wellicht ook wel lukken om het gesprek op een goede manier voort te zetten en uw order alsnog te krijgen.
Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-).
Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
