Gebruik van Offertemodel zorgt voor hogere offertescore
Uw schrijft uw offertes om ze te laten scoren. Daarom doet u uw uiterste best om uw klanten ervan te overtuigen dat uw aanbod het beste is. Maar het schrijven van een offerte is lastig. Een goede offerte bevat veel elementen waarvan u er snel een paar vergeet. Hoe krijgt u dat voor elkaar? De oplossing voor deze vraag is het werken met een Offertemodel. Bij een Offertemodel is goed nagedacht over de elementen die een professionele offerte dient te bevatten. Verder bevat een Offertemodel adviezen, suggesties en goede voorbeelden. Een Offertemodel is als het ware een onzichtbare hand die u meeneemt in het proces van het schrijven van uw offerte.
De praktijk zonder Offertemodel De praktijk van ondernemers die geen Offertemodel toepassen, is tamelijk bedroevend. Een jarengeleden ooit door iemand bedachte tekst wordt dagelijks toegepast. Veel documenten die onder de naam Offerte de deur uitgaan, zijn vaak geen offertes maar opdrachtbevestigingen. Uitsluitend het product, type en prijs wordt genoemd. Het aanbod wordt uiterst zakelijk beschreven, zonder daarbij de voordelen voor de klant te noemen. En verder moet de klant het zelf maar uitzoeken!
De praktijk mét Offertemodel Hoe maakt u uw offerte klantgericht en wat scoort bij uw klant? Een Offertemodel zorgt ervoor dat u anders gaat denken en anders gaat schrijven. U verplaatst zich in de belevingswereld van uw klant en denkt niet langer vanuit uzelf. Uw offerte wordt dan pas echt klantgericht. Door het toepassen van een Offertemodel verplaatst u zich in de situatie van uw klant, zijn manier van denken en laat u uzelf leiden door zijn koopmotieven.
Onderdelen van een Offertemodel Een Offertemodel bevat een aantal vaste onderdelen die zich er uitstekend voor lenen om met uw klantgerichte en wervende elementen voor de dag te komen.
Een paar voorbeelden die u in een goede Offertemodel zult aantreffen:
Onderdeel Offertemodel: De titel van uw offerte Uw offertetitel biedt een mooie kans om meteen te scoren. Een originele, pakkende titel valt onmiddellijk op. Verzin een titel die precies belooft wat uw klant wil. Bijvoorbeeld: Zorgeloos beheren van uw lease-auto’s. In uw offertebrief kan de berucht saaie “betreft-regel” de functie van de titel overnemen. Beschouw deze regel niet als een onbelangrijk detail, maar besteed er aandacht aan. In een goede Offertemodel vindt u dergelijke adviezen en tips terug.
Onderdeel Offertemodel: Zorg voor een goed begin Het spreekt voor zich dat de eerste zinnen van uw offerte de toon zetten voor de rest. Probeer clichés te vermijden. Dat geldt zeker voor uw openingszin. Begin dus niet met een van de bekende saaie openingszinnen als “naar aanleiding van …”. Maar gebruik zoveel mogelijk de tijdens het intakegesprek gesproken woorden/zinnen van uw klant. Deze krijgt hierdoor het gevoel dat u goed naar hem of haar heeft geluisterd en dat uw aanbod op maat is. Bijvoorbeeld: “In ons gesprek van vanochtend gaf u aan dat uw werknemers ontevreden zijn over hun arbeidsvoorwaarden”. Een goede Offertemodel geeft aan hoe u het best uw offerte kunt openen en voorziet u van een aantal pakkende voorbeelden.
Onderdeel Offertemodel: Situatiebeschrijving Na de opening beschrijft u de situatie waarin uw klant zich bevindt. Waarom heeft hij contact met u opgenomen? Waaraan heeft hij behoefte? Centraal staat: toon begrip voor uw klant. Laat zien dat u hem begrijpt. Leg in een paar woorden de vinger op de zere plek. Een klant die zich in uw beschrijving herkent, zal zich begrepen voelen en de rest van uw offerte met een positieve houding lezen. In de Offertemodel leest u meer over het weergeven van de situatie en hoe u dat kunt verwerken in uw offerte.
Onderdeel Offertemodel: Uw aanbod Uw klant heeft u iets gevraagd; hoe gaat u hem helpen? In de beschrijving van uw aanbod gaat het erom dat u vertrouwen wekt. Uw klant moet het gevoel krijgen dat zijn vraag in goede handen komt. Neem hem stap voor stap mee door uw tekst en toon hem wat u te bieden hebt. Zijn enthousiasme stijgt verder als u hem vertelt welk voordeel uw aanbod hem oplevert. Maak voordat u gaat schrijven een lijstje met voordelen die voor hem van belang zijn. In een Offertemodel is ruimte gereserveerd om de voordelen van uw product of dienst weer te geven.
Onderdeel Offertemodel: De Prijs, do’s and dont's Offerteschrijvers zijn vaak onnodig bang voor hun eigen prijs. Als u met een goed aanbod komt, laten klanten zich er zelden door uit het veld slaan. Let er wel op dat u de prijs niet te veel nadruk geeft. Kies een tactische plaats voor de prijsinformatie. Zorg ervoor dat uw klant eerst onder de indruk is geraakt van uw aanbod. Hij zal uw prijs dan eerder accepteren.
Een goede Offertemodel zal het zogenoemde sandwich-model hanteren. Eerst uw klant wijzen op een voordeel van uw aanbod, daarna de prijs noemen en vervolgens komen met een voordeel. Geef na de prijs bijvoorbeeld aan wat uw klant er allemaal voor krijgt: Dit bedrag is inclusief montage, demonstratie en een handboek voor de gebruikers.
Onderdeel Offertemodel: Afsluiten van uw offerte Ze zullen u bekend voorkomen. De clichés zoals “In het vertrouwen u een passende aanbieding te hebben gedaan, verblijven wij”. Een goed Offertemodel geeft ook aandacht aan de wijze waarop u uw offerte afsluit. Vergelijk de slotzinnen van een offerte met de afronding van een gesprek. Een gesprek probeert u op een prettige wijze af te ronden, doe dat ook met een offerte. Een origineel en vriendelijk einde zal blijven hangen en onderscheidt uw offerte van die van de concurrent.
Durf creatief af te sluiten, bijvoorbeeld met een passend citaat of met een positieve uitspraak van een van uw klanten. Een goed Offertemodel zal u ook bij de afsluiting van de offerte bijstaan met adviezen en suggesties die aansluiten bij uw branche.
Speciale software voor het schrijven van een scorende Offertetekst Heeft u bij het schrijven van uw offerte behoefte aan een digitale ondersteuning de vorm van een praktisch Offertemodel die zorgt voor scorende offertes? Bestel dan de Software Offertes Schrijven.Klik hier voor meer informatie en bestellen. Speciale software voor Offerte Berekeningen Maakt u regelmatig offertes, prijsopgaven of prijsberekeningen en wilt u zeker weten dat alles erin zit en dat uw offerteprijs geen rekenfouten bevat? Kijk dan eens naar de handige Software Offerteprijs Maken.
Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-).
Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
