Groeien met uw bedrijf: Hoe doet u dat?
Als u met uw onderneming wilt groeien zult u een groeistrategie moeten bepalen. Groei ontstaat pas als u ervan overtuigd bent dat u niet tevreden bent met uw huidige situatie. Groeien gaat niet vanzelf. Groei is een doelstelling en moet passen bij de ambities van u en uw onderneming. U bent per slot van rekening degene die kiest voor groei en dit groeiproces moet bepalen, organiseren, uitdragen en begeleiden. Behalve goede marketing en sales is een uitgekiende groeistrategie onontbeerlijk waarbij uw financiële plannen en prognoses een niet geheel onbelangrijke rol spelen.
Voorbeeld
Een bekend voorbeeld is het Amerikaanse softwarebedrijf Microsoft, dat is gestart als een klein bedrijf. Microsoft was in de beginperiode van haar bestaan gehuisvest in een garage. Zonder groeidoelstellingen was dit bedrijf ongetwijfeld een goed en gezond bedrijf geworden, behorend tot de sector midden- en kleinbedrijf. En zonder de groeistrategie van Bill Gates was de onderneming nooit wereldspeler geworden.
1. Groei van uw bedrijf moet u willen
Niet alle ondernemingen willen groeien. Voor sommige eigenaren van een onderneming is een plek om te werken voldoende en is het enige criterium dat telt het bestaanscriterium van de directeur (\'het hoeft geen vetpot te zijn, als er maar brood op de plank is\'). Aan dit bestaanscriterium is voldaan als de onderneming voldoende inkomen voor de directeur-eigenaar oplevert. In feite is er dan geen sprake van ondernemerschap, maar van zelfstandige loonvorming. Eigenaren van zo’n onderneming werken als het ware in loondienst van hun eigen onderneming in plaats van in de onderneming van een ander. Omdat ze druk zijn met het uitvoerende werk, laten ze het belangrijkste werk (het strategische werk) liggen. Het is juist dit strategische werk, dat de onderneming kan laten groeien.
Het dagelijkse werk slokt u soms zo op, dat u geen tijd meer hebt om plannen voor de langere termijn te ontwikkelen. Daarom is het verstandig om regelmatig afstand te nemen. Bijvoorbeeld door met buitenstaanders over de voortgang van uw onderneming te praten.
In dit artikel over de groei van een onderneming gaat het alleen over ondernemingen die gericht willen groeien. Het gaat erom dat groei u vrijstelt van uw baan als uitvoerder. Op die manier kunt u banen scheppen voor anderen. Als u wilt groeien, dan moet u in een evenwichtige onderlinge verhouding aandacht besteden aan het ondernemen, het managen en het uitvoeren van de werkzaamheden.
Uitzetten strategie
Bij het uitzetten van een groeistrategie is het belangrijk dat u realistisch bent over de resultaten. Staan de inkomsten uit uw onderneming in verhouding tot de energie die u erin steekt? Als vuistregel voor een gezonde onderneming geldt ongeveer € 125 000,- omzet per werkzame persoon met een minimum bruto-inkomen voor de directeur van ongeveer € 60 000,- tot € 70 000,-.
Voordelen
Groei brengt voor een onderneming niet alleen risico’s en inspanning met zich mee, maar ook voordelen. Zeker bij kleine ondernemingen vergroot groei de kans op continuïteit. Een kleine onderneming heeft over het algemeen relatief weinig opdrachtgevers. Bij het wegvallen van een of twee grote opdrachtgevers is het voortbestaan van de onderneming al snel bedreigd. Door groei ontstaat meer capaciteit om klanten aan te trekken en komt er geld vrij voor promotieactiviteiten.
Een persoonlijk voordeel voor u is dat groei vaak de nodige positieve spanning geeft. Deze positieve spanning is vaak aantrekkelijk en werkt meestal erg stimulerend. Door groei kunt u continu uw grenzen verleggen van ‘iets kunnen’ naar ‘iets nieuws proberen’.
2. Soms is groei geboden
In sommige situaties moeten ondernemingen groeien. Hebt u bijvoorbeeld geïnvesteerd in voorraden of dure apparatuur, dan moet u alleen al door de hoge kosten per product een bepaalde groei nastreven om de gemiddelde kosten omlaag te brengen.
3. Hoe bereikt u groei?
U kunt op vier verschillende manieren groei bereiken, namelijk door:
• samenwerking;
• diversificatie;
• specialisatie;
• kostenbesparing.
• Samenwerking
Wat u in uw eentje niet kunt bereiken, is misschien wel mogelijk als u gaat samenwerken met een externe partij. Die externe partij kan bijvoorbeeld een onderneming of een freelancer zijn. In een samenwerkingsverband doet u vaak nieuwe ideeën op en creëert u een extra klankbord. Een belangrijk voordeel van samenwerken is dat deze manier van groeien u relatief weinig geld kost in vergelijking tot groei door meer personeel aan te nemen. Want bij samenwerken is de dienst van de ene partij een dienst van de andere waard. Door samenwerking ontstaan bepaalde voordelen die groei mogelijk maken.
Voorbeeld
Een accountant ziet zijn omzet groeien door samenwerking met een fiscaal adviesbureau. Het aantal ‘betere klanten’ neemt namelijk toe door een bredere dienstverlening (dankzij de samenwerking zijn zowel financiële als fiscale diensten mogelijk).
Zorg er wel voor dat de samenwerking op lange termijn levensvatbaar is. Dit doet u door te zorgen voor duidelijke voordelen voor beide partijen die in verhouding staan tot de inspanningen die beide moeten leveren.
TIP: Lees in dit verband het artikel over de 3 B's van alliantievorming van het bedrijf Alliance experts uit Utrecht.
• Diversificatie
Diversificatie wil zeggen dat u uw aanbod uitbreidt met nieuwe producten en/of diensten. Door nieuwe en/of veranderde producten en/of diensten op de markt te brengen bereikt u een nieuwe doelgroep. Een belangrijk neveneffect van diversificatie is dat u beter kunt inspelen op (nieuwe) vragen van uw huidige klanten. Verder kunt u nieuwe producten en/of diensten aan bestaande klanten verkopen. Dit noemt men ook wel cross-selling.
• Specialisatie
Specialisatie is een mogelijke weg naar groei. Als u zich specialiseert, richt u zich volledig op een beperkt aantal producten, diensten of een speciale doelgroep. Een belangrijke voorwaarde is wel dat u zich richt op een groeimarkt, dat wil zeggen een markt waar het aantal vragers toeneemt.
Als u zich specialiseert, neemt uw kwetsbaarheid toe. Daarom is het van belang dat u goed let op de kenmerken van de markt waarin u opereert. Specialiseert u zich in een krimpende markt, dan is groei heel lastig te realiseren. Omdat de vraag afneemt en u samen met uw concurrenten een steeds kleiner wordende markt moet delen. Uw marktaandeel kan in dat geval nog wel groeien, maar uitsluitend door een marktaandeel op uw concurrenten te veroveren.
Voorbeeld
Bent u bijvoorbeeld marktleider in de naaimachinehandel, dan is diversificatie van levensbelang. De naaimachinemarkt is namelijk een krimpende markt.
Werkt u in een stabiele markt, dan komt het aan op concurrentievoordelen die ú wel kunt bieden maar uw concurrent niet. U moet in deze stabiele markt namelijk klanten van uw concurrent proberen af te pakken.
• Kostenbesparing
U kunt kosten besparen door efficiënter te werken of bepaalde werkzaamheden uit te besteden aan ondernemingen die deze goedkoper kunnen leveren. Lagere kosten zorgen voor meer winst of voor een vraagprijs die concurreert met de andere aanbieders. Bij een concurrerende prijs neemt de vraag naar uw producten en/of diensten toe. Vervolgens kunt u de grotere winst gebruiken voor meer investeringen.
Bedenk dat kostenbesparing een middel is dat u toepast in een periode met tegenslagen. Een kostenbesparing is vooral bedoeld om uw onderneming weer uit de gevarenzone te krijgen en voldoende liquiditeit te genereren. Bedenk dat kostenbesparing nooit een directe weg naar groei is.
Een belangrijk citaat over relatie tussen groei en kostenbesparing is afkomstig van Wayne Calloway van de Pepsi Company: ‘Men kan voorspoed niet bereiken door besparingen.’ Pepsi heeft de vele Colaoorlogen met rivaal Coca Cola namelijk overleefd omdat zij dagelijks haar aandacht op groeidoelen had gericht in plaats van op kostenbesparingen.
4. Groeiadviezen voor de praktijk
Als u wilt groeien en een groeipad hebt gekozen, moet u de uitvoering van uw plannen nog realiseren. Bij die realisatie gaat het om de praktijk van alledag, om de dagelijkse werkzaamheden. Hoe kunt u de door u beoogde groei het best in gang zetten en in goede banen leiden? Hoe kunt u er dus voor zorgen dat uw onderneming werkelijk groeit?
De hiernavolgende zes adviezen gaan in op deze vragen over de uitvoering van uw plannen.
Advies 1
Zorg voor evenwicht tussen ondernemen, managen en uitvoeren
Volgens de Amerikaanse organisatieadviseur Michael Gerber hebben zakenlieden drie verschillende soorten personen in zich, die allen strijden om de voorrang:
• de ondernemer;
• de manager;
• de uitvoerder.
Als u wilt groeien is het belangrijk dat u als directeur-eigenaar deze drie verschillende personen in een evenwichtige verhouding in u verenigt. Want als u met uw bedrijf wilt groeien moet u met uw bedrijf zowel plannen maken, uw bedrijf goed leiden als uw klanten tevreden stellen.
• De ondernemer
De ondernemer is de persoon met een visie op de toekomst. Hij of zij richt zich dan ook vooral op de toekomst. Belangrijke vragen die de ondernemer zichzelf stelt zijn:
• Welke kant wil ik op met mijn onderneming?
• Hoe staan we er op dit moment voor? Wat zijn de sterke en de zwakke punten van de onderneming? Hoe is onze financiële positie?
• Wat zijn de kansen en de bedreigingen vanuit de omgeving?
• Wat zijn mijn langetermijndoelstellingen die ik in een periode van ongeveer vijf jaar wil bereiken?
• De manager
De manager is de persoon die sterk let op de concrete situatie waarin de onderneming zich bevindt en probeert deze concrete situatie in de door hem of haar gewenste richting te krijgen. Een manager kijkt sterk naar het verleden. Gegevens uit het verleden (diverse soorten overzichten) gebruikt de manager om de organisatie te sturen in een gewenste richting.
Belangrijke aandachtspunten van de manager zijn:
• planning van dagelijkse werkzaamheden en de taakverdeling;
• het oplossen van interne conflicten;
• anderen hun werk goed kunnen laten doen (motiveren, stimuleren, informeren enzovoort);
• De uitvoerder
De uitvoerder is de persoon die met zijn vak bezig is. Hij of zij denkt in het heden. Bij het uitvoeren van opdrachten gaat het om het zo goed mogelijk voldoen aan de wens van de klant. De vraag hoe dagelijks te zorgen voor een tevreden klant staat centraal. Belangrijke activiteiten van een uitvoerder zijn:
• produceren van producten of diensten;
• zorgen voor een goede kwaliteit van de producten en/of diensten;
• verkopen van producten en/of diensten;
• bijhouden van ontwikkelingen binnen het vakgebied.
5. Zorgen voor evenwicht
Elk van deze drie typen wil de baas zijn. Geen van deze drie wil een baas hebben. Als deze drie typen met elkaar in evenwicht zijn, is er sprake van een vakbekwame zakenman of -vrouw.
Maar helaas laat de praktijk zien dat deze drie typen vaak niet in evenwicht zijn. Een gemiddelde directeur van een onderneming is vaak voor tien procent ondernemer, twintig procent manager en zeventig procent uitvoerder.
Zulke zakenlieden streven vaak groei na door steeds harder te gaan werken, met de nadruk op uitvoeringsaspecten. Zij besteden te weinig aandacht aan strategische aspecten en constateren dat een slimme concurrent hen heeft ingehaald als het al te laat is. Zo’n soort onderneming groeit niet, rendeert vaak maar matig en zal bij te weinig omzet uiteindelijk ophouden te bestaan.
Advies 2
Besteed voldoende aandacht aan nieuwe ontwikkelingen
De ontwikkelingen in de informatietechnologie gaan snel. Aanschaf van steeds weer nieuwe technologie kost u veel tijd en veel geld. Maar voor groei zijn dit noodzakelijke investeringen. Blijft u achter, dan staat u uw eigen groei in de weg. Nieuwe technologie stelt u in staat om sneller, beter en meer te kunnen communiceren met uw klanten en prospects en uw werk efficiënter uit te voeren.
Advies 3
Stel een groeiteam samen
Groei bedenken en uitvoeren kunt u niet alleen. Hiervoor hebt u de inbreng van verschillende disciplines binnen uw bedrijf nodig. Stel een team samen van werknemers uit deze disciplines. Dit team moet u helpen bij het bedenken en uitvoeren van groeiplannen. Zorg voor een sfeer waarin creatieve ideeën geboren kunnen worden. Zijn deze ideeën eenmaal geboren, dan zorgt u vervolgens voor effectieve uivoering: wie doet wat en wanneer doet hij of zij dat?
Advies 4
Communiceer uw groeiplannen met uw personeel
Niet al uw personeelsleden zullen direct enthousiast meewerken aan uw groeiplannen. Formuleer daarom helder en duidelijk wat u precies onder groei verstaat en hoe u welke groei binnen welke termijn wilt bereiken.
Stimuleer uw personeel door een directe beloning aan uw geplande groei te koppelen. Bijvoorbeeld een maandsalaris extra, een extra uitstapje met uw onderneming of een ander voordeel. Laat al uw personeelsleden in gelijke mate meedelen in het succes, zowel degenen die de klanten binnen moeten halen als degenen die moeten zorgen voor de levering van een goed product of een goede dienst.
Advies 5
Zorg voor een optimale verdeling van uw tijdsbesteding
Groei vraagt relatief veel inzet van de directeur-eigenaar. Daarom is het zo belangrijk dat u zo optimaal mogelijk omgaat met uw tijd en inspanningen. Het komt in de praktijk veel voor dat directeuren van een groeiend bedrijf te hard werken. Daardoor ontstaat risico op ineffectiviteit en inefficiëntie. Want een ondernemer die te hard werkt neemt onvoldoende rust en put zichzelf op den duur uit. Werk daarom met drie verschillende soorten dagen:
1. Outputdagen (prestatiedagen)
Outputdagen zijn nodig om het vele werk dat u moet doen daadwerkelijk gerealiseerd te krijgen. Kies bij voorkeur dagen uit waarop u over genoeg energie beschikt. Deel ook uw werkdag hierop in. Begin ’s morgens vroeg met werkzaamheden die de meeste energie vergen en sluit de dag af met minder energievergende klussen en klusjes, zoals het doornemen van de post.
2. Voorbereidingsdagen
Voorbereidingsdagen hebt u nodig om goed te kunnen nadenken, uw mensen te begeleiden en uw administratie op orde te houden. Plan een voorbereidingsdag bij voorkeur in op dagdelen waarop u niet of moeilijk bij uw klanten terecht kunt. Bijvoorbeeld op maandagmorgen of vrijdagmiddag.
3. Rustdagen
Rustdagen (vrije dagen) zijn nodig om uw accu op te laden en even afstand te nemen van uw onderneming. Neem daarom per week minimaal één dag vrij en plan per jaar minimaal één keer vakantie. Zie vrije dagen als een nodige investering om de dagen erna weer optimaal te kunnen presteren. Bovendien krijgt u bij vrije dagen de gelegenheid om eens rustig na te denken over de doelen en de strategie van uw onderneming.
Advies 6
Zorg voor voldoende zakelijk nuttige contacten
Als u uw onderneming wilt laten groeien, is het belangrijk dat u regelmatig contact hebt met mensen die u kunnen helpen, inspireren en u wat kunnen leren. Daarom is het belangrijk dat u bestaande zakenrelaties onderhoudt en dat u af en toe eens naar een workshop, congres of cursus gaat. Nodig af en toe eens zo’n zakelijke relatie uit voor bijvoorbeeld een etentje. Bij zakendoen gaat het om het hebben, onderhouden en houden van de juiste contacten.
Checklist
De hiernavolgende aandachtspunten zijn bepalend voor een succesvolle bedrijfsgroei:
- Wat is uw hoofddoel? Hoe ziet uw bedrijf er over vijf jaar uit?
- Wat is uw strategische doelstelling? Wat moet u doen om uw hoofddoel te bereiken?
- Hoe ziet uw organisatorische strategie eruit? Hoe moet uw onderneming eruit zien om dat doel te bereiken?
- Wat is uw managementstrategie? Wie binnen uw onderneming moet waarvoor de verantwoordelijkheid dragen?
- Wat is uw personeelsstrategie? Wie moet in uw bedrijf wat doen om het bedrijfsdoel te kunnen bereiken?
- Wat is uw marketingstrategie? Wie zijn uw klanten? Waar vindt u hen en waarom kopen ze uw producten en/of diensten?
- Wat is uw systeemstrategie? Wat hebt u nodig (materiaal, kennis, informatie, contacten enzovoort) om uw doel te bereiken?
Digitale Ondersteuning nodig bij uw groeiplannen?
Voor financiële software kunt u terecht bij de portal Financieel Sterk Ondernemen (FSO)
Voor software op het gebied van Marketing en Sales kunt u terecht bij de portal Orders & Opdrachten binnenhalen.
Kijk ook eens in onze webshop voor verschillende softwaretitels. Bijvoorbeeld software voor het schrijven van een sterke verkoopbrief, een goed belscript, een scorende offerte of een effectief persbericht.
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Financieel Sterk Ondernemen.
Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROMS
CD-ROM Grip op Financiele Zaken
SOFTWARE
Software Prognoses en Jaarcijfers
Software MKB Kosten Monitor
Software MKB Omzet Monitor
|
