Direct Mail: Wat u over direct-mail moet weten
Richt u zich met uw mailing op bedrijven of op consumenten? In marketingtermen: richt u zich met uw mailing op de business-to-businessmarkt of de business-to-consumermarkt? Of op beide? Voor de inhoud van uw mailing maakt dit veel uit. Want een zakelijke ontvanger van uw mailing reageert anders dan een consument. Let daarom bij het bepalen van de inhoud van uw mailing op de volgende vijf belangrijke verschillen.
Verschil 1 Welke portemonnee spreekt u aan?
U vraagt de zakelijke ontvanger om geld uit te geven vanuit het bedrijf. De consument spreekt u direct aan op zijn of haar portemonnee.
Verschil 2 Wie opent de mailing?
Naarmate het bedrijf groter is, is de kans groter dat bijvoorbeeld de secretaresse, iemand van de postkamer of een receptioniste de mai-ling opent. De envelop verdwijnt dan in het ronde archief of wordt in het gunstigste geval met een paperclip aan de mailing gehecht. Thuis laat men de mailing altijd in de verpakking. De consument opent zelf de mailings die aan hem of haar zijn geadresseerd. Dit verschil is van belang voor de aandacht die u aan de envelop moet schenken.
Verschil 3 Wie is de beslisser?
In de business-to-businessmarkt is diegene voor wie de mailing be-stemd is, niet altijd diegene die beslist. Dit verschil tussen gebruiker en beslisser duidt men in marketingtermen ook wel aan met decisi-on making unit (DMU). Een DMU is de groep personen die binnen een bedrijf betrokken is bij het aankoopbesluit. Verkoopt u bij-voorbeeld aircosystemen aan een bedrijf, dan zult u uw mailing richten tot bijvoorbeeld de technisch directeur.
Het is heel goed mogelijk dat de algemeen directeur in overleg met degene die het gebouw beheert de beslissing neemt over al dan geen aanschaf. Degene die het besluit daadwerkelijk neemt kent u vaak niet. Hoe duurder en/of complexer de aankoop is, hoe meer mensen zich erover zullen buigen. Bedenk overigens ook dat veel medewerkers binnen een bedrijf niet zomaar zelf iets mogen aan-kopen, hoe groot het bedrag ook is. Vaak moeten zij dit eerst voor-leggen aan iemand anders.
Verschil 4 Waar gaat het bij de mailing om?
Hoewel dit niet altijd opgaat, zijn de producten en diensten die men via een mailing aan bedrijven aanbiedt meestal veel duurder dan producten en diensten voor de gemiddelde consument. Veel consumentenmailings proberen een directe aankoop uit te lokken. Bijvoorbeeld een abonnement, een vakantie of kleding.
Verschil 5 Hoe koopt men uw product?
Consumenten laten zich in de regel gemakkelijker overhalen dan zakenmensen om een impulsaankoop te doen. Tenzij het gaat om producten die sterk statusbepalend zijn. Sommige zakenlieden zijn hiervoor bijzonder gevoelig.
Portals speciaal voor Ondernemers en Managers
Personeel Wilt u met het leidinggeven aan personeel minder tijd kwijt zijn en professioneler leidinggeven? Kijk dan op HRM-Tools voor Leidinggevenden
Financieel U bent ondernemer en wilt u meer grip op uw Financiële Zaken? Uw Jaarcijfers analyseren, Prognoses en Kostenberekeningen Maken, enzovoort? Kijk dan op Financieel Sterk Ondernemen (FSO)
Sales U wilt met een sterkere aanpak van uw verkoop meer omzet maken? Met tools voor het schrijven van sterke verkoopbrieven, belscripts, scorende offertes, verkoopplannen, verkoopprognoses en verkoopoverzichten? Kijk dan op Orders en Opdrachten binnenhalen
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht) Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel) Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
|