Korting voor uw Klant: wel of geen korting?
Klanten die om korting vragen, worden nog wel eens lastig gevonden. Niet helemaal terecht, want een klant die om korting vraagt is in elk geval geïnteresseerd in uw product of dienst. Waarom zou zou hij of zij anders de moeite nemen om met u een onderhandeling aan te gaan?
De prijs is bij zowel consumenten als professionele inkopers van bedrijven een veel voorkomend onderhandelingspunt. Zowel de consument als de inkoper zijn al snel geneigd om \'te duur\' te roepen, ook al doet u een scherp aanbod. Een klant die met u over korting wil praten zal doorgaans direct de prijs ter sprake brengen of aan komen zetten met \'een concurrerend aanbod\'.
Bedenk bij het onderwerp korting dat u in de meeste gevallen nooit de goedkoopste aanbieder zult zijn, het kan altijd weer goedkoper. Bij standaard-producten speelt korting meestal een belangrijke rol. Tenzij u in een \'prijzenmarkt\' opereert kunt u het best proberen om de klant niet te winnen op de laagste prijs, maar op zaken als extra service, betrouwbaarheid of garantie. Want er zullen altijd klanten blijven die u te duur vinden en die een hogere korting willen dan u kunt verstrekken.
Reden
Waarom willen klanten korting? Er zijn vele uiteenlopende redenen waarom een klant of een inkoper bij u korting wil.
• de meeste verkopers doen wel een concessie.
• het behoort nu eenmaal tot zijn of haar taak als inkoper.
• hij of zij wil \'winnen\' van de verkoper.
• hij of zij is bang teveel te betalen.
• hij of zij heeft gevoelsmatig de indruk dat uw offerte het geld niet waard is.
• hij of zij weet niet goed wat de uiterste prijs is waarvoor u de order nog wilt uitvoeren en probeert die grens vast te stellen
• hij of zij is niet van plan om te kopen, het gaat slechts om prijsinformatie.
• het budget laat niet meer ruimte.
• hij of zij is met de verkoper van de concurrent bevriend. Van hogerhand moet een concurrerende offerte worden opgevraagd.
• hij of zij is nog niet geheel overtuigd van uw aanbod.
Het is voor u belangrijk om de ware reden van het willen krijgen van korting te achterhalen omdat u pas dan effectief hierop kunt inspelen.
Vuistregels
In het algemeen gelden ten aanzien van een vraag naar korting de volgende twee vuistregels:
Vuistregel 1
Verdedig in eerste instantie uw prijs en geef de gevraagde korting in principe niet weg. Want een prijskorting verlaagt uw winstmarge zonder dat uw klant hier iets tegenover stelt. Bovendien wil de klant (en wellicht ook anderen die ervan horen) een volgende keer ook korting. U zit er in dat geval blijvend aan vast.
Vuistregel 2
Geef alleen korting als hier van de kant van de klant iets tegenover staat. In het algemeen zijn dat de volgende \'tegenprestaties\':
• een meer dan gemiddelde afname per bestelling (kwantumkorting);
• een garantie-afname gedurende een langere periode;
• contant betalen terwijl betalen na ontvangst van een factuur gebruikelijk is (betalingskorting van gemiddeld 1 tot 2%);
• het gaat om een speciale klant (bijvoorbeeld door de ordergrootte of door een bijzondere relatie).
Portals speciaal voor Ondernemers en Managers
Personeel
Wilt u met het leidinggeven aan personeel minder tijd kwijt zijn en professioneler leidinggeven?
Kijk dan op HRM-Tools voor Leidinggevenden
Financieel
U wilt als ondernemer meer grip op uw Financiële Zaken? Uw Jaarcijfers analyseren, Prognoses en Kostenberekeningen Maken, enzovoort?
Kijk dan op Financieel Sterk Ondernemen (FSO)
Sales
U wilt met een sterkere aanpak van uw verkoop meer omzet maken? Met tools voor bijvoorbeeld het schrijven van sterke verkoopbrieven, belscripts, scorende offertes, verkoopplannen, verkoopprognoses en verkoopoverzichten?
Kijk dan op Orders en Opdrachten binnenhalen
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
|
