|
|
Debiteurenbeheer en Wanbetalers
Verkopen is in feite niets anders dan ervoor zorgen dat een klant geld van zijn rekening overmaakt op uw rekening. Het gaat erom dat uw klant daadwerkelijk betaalt. Een niet-betalende klant is geen klant. Hij of zij is een wanbetaler.
De verkoper kent zijn of haar klanten (en dus ook de wanbetalers) en heeft al een relatie met hen. Daarom is hij de aangewezen persoon om ervoor te zorgen dat de klanten daadwerkelijk betalen. In dit hoofdstuk gaan we in op de vraag welke smoezen wanbetalers in de praktijk zoal gebruiken om onder hun betalingsverplichting uit te komen. We geven bovendien een paar psychologische profielen van wanbetalers zodat u ze sneller kunt herkennen. Daarbij geven we u ook een voorzetje hoe u op deze smoezen zou kunnen reageren.
Wat opvalt, is dat de bron waaruit wanbetalers hun smoezen putten onuitputtelijk lijkt. Zij grijpen elke gebeurtenis aan om een rekening niet te hoeven betalen. Briljante wanbetalers zijn bovendien in staat smoezen te bedenken waardoor u met de mond vol tanden komt te staan. De uitdaging voor u is dan ook om uw wanbetaler – ondanks goede of creatieve smoezen – daadwerkelijke te laten betalen.
U kunt wanbetalers indelen in twee verschillende groepen:
A. wanbetalers die niet willen betalen;
B. wanbetalers die niet kunnen betalen.
A. Wanbetalers die niet willen betalen
Voor wanbetalers die niet willen betalen moet u oppassen. Dit soort wanbetaler doet welbewust en soms ook lukraak inkopen en hoopt dat hun systematische weigering om te betalen veel winst zal gaan opleveren. Het gevolg hiervan is dat ze zich sluw en sympathiek op zullen stellen tegenover hun eisers. Bij dit type wanbetaler zult u zich zeer actief moeten opstellen om uw geld binnen te krijgen. Als u dat daadwerkelijk lukt.
Ontwijkingsstrategieën
Mensen hanteren verschillende soorten strategieën om (dreigende) conflicten te kunnen ontwijken. De volgende strategieën zijn bekend:
1. negeren/ontwijken;
2. ontkennen;
3. dwingen;
4. vechten of aanvallen.
1. Strategie 1: negeren/ontwijken
Negeren en ontwijken is bij wanbetalers een belangrijke strategie. De wanbetaler negeert u als eiser gewoonweg en stelt zich op alsof het om een regenbuitje gaat dat wel weer zal overtrekken. Wanbetalers ontkennen regelmatig dat ze een order hebben geplaatst en/of geleverd hebben gekregen. Aan u de taak om aan te tonen dat u wel een opdracht hebt ontvangen, dat u hebt geleverd en dat de klant dus moet betalen.
Uw reactie:
Een effectieve reactie is dat u duidelijk laat merken dat u op uw geld zit te wachten. U doet dit door de wanbetaler ‘lastig te vallen’ met telefoontjes, brieven en e-mail waarin u hem of haar aanmaant tot betaling. Ga net zolang door tot de wanbetaler is doordrongen van het feit dat hij of zij de betalingsverplichting per direct moet nakomen. U kunt de wanbetaler bijvoorbeeld ook wat stress en spanning bezorgen. Daarvoor is de wanbetaler dan ook het meest beducht. Door hiermee de druk op te voeren (‘we komen wel even langs’, ‘de deurwaarder komt’, ‘u krijgt extra kosten’ enzovoort), zal deze wanbetaler uw geld snel overmaken. U moet niet overdrijven, anders kunnen de klachten verergeren.
Negeren wordt gevolgd door onderhandelen als een eiser te vaak van zich laat horen. Na lange tijd van niet-betalen probeert de wanbetaler om een substantieel deel van de rekening af te krijgen in ruil voor directe betaling. De eiser hoeft in dat geval niet naar de rechter en ziet tenminste nog een deel van zijn geld. Deze wanbetalende onderhandelaars willen meestal dat de eiser schikt om zo de gewenste ‘ korting’ te realiseren.
Voorbeeld
Een drukkerij die net een paar jaar bestond, kreeg een drukopdracht van ongeveer ƒ 100 000,-, waarna betaling langdurig uitbleef. De opdrachtgever anticipeerde op de problemen waarin de jonge drukker zou geraken als de rechter zou moeten worden ingeschakeld. De wanbetaler bood uiteindelijk aan direct een bedrag te betalen van ƒ 60 000,- in ruil voor finale kwijting van de factuur. De drukker stond met de rug tegen de muur omdat weigering van dit aanbod zijn faillissement zou betekenen en ging morrend akkoord met dit voorstel.
Voorbeeld
‘Ik zit nu in vergadering. Kunt u een andere keer terugbellen?’
Een bekende vorm van ontwijken is het verzoek later terug te bellen, bijvoorbeeld omdat de persoon die u wilt spreken in bespreking is. Dat kan waar zijn. Uw telefoontje komt dan inderdaad slecht uit.
Uw reactie:
U moet streng zijn en niet overlopen van begrip. Anders krijgt u uw geld nooit. Vraag dan direct wanneer u kunt terugbellen. Herhaalt uw debiteur deze truc, zeg dan: ‘Dan loopt u nu even naar de gang en dan praten we verder. Blijf aan de lijn!’ Stel dat uw wanbetaler echt in gesprek is, dan kan hij of zij best even luisteren naar uw vraag en daarop antwoord geven door een datum te noemen. Maar de echte wanbetalers hangen dan gewoon op, omdat ze zichzelf met deze smoes een alibi geven om het gesprek eenzijdig te beëindigen. U geeft niet op en belt de wanbetaler tweemaal daags.
Een veel voorkomende variant op deze smoes is: ‘Ik heb nu geen tijd. Bel volgende week vrijdag maar terug.’ Wedden dat deze drukbezette persoon volgende week vrijdag de hele dag in bespreking is, maandag voor een week op cursus gaat en aansluitend drie weken op vakantie is? Als u hem daarna toch te pakken krijgt, dan zal blijken dat u bij zijn of haar compagnon of boekhouder moet zijn die vervolgens een week of acht niet bereikbaar is. Er zijn dan na de levering vier maanden verstreken en u bent niets verder gekomen.
Het advies is om dit soort wanbetalers direct aan te pakken: fax een concept voor een faillissementsaanvraag of – iets vriendelijker – een aankondiging van een incasso-opdracht aan een gespecialiseerd bureau.
Voorbeeld
‘We hebben de factuur al betaalbaar gesteld’
Dat wil zeggen dat de debiteur de betaling in gang heeft gezet.
Maar wanneer komt het geld binnen? Wanneer er voldoende geld op de rekening staat? Dat een factuur betaalbaar is gesteld zegt dus nog niet veel.
Uw reactie:
Vraag de wanbetaler naar de datum wanneer de betalingsopdracht via bijvoorbeeld een acceptgiro of telebankieren is gegeven. U laat zich niet afschepen met de mededeling dat de betaling van de factuur onderweg is. U kunt natuurlijk ook per direct een telefonische overboeking vragen en het eventueel teveel betaalde per omgaande terugstorten.
Voorbeeld
‘Wij hebben al betaald. Het bedrag is overgemaakt’
Het is mogelijk dat de klant inmiddels al heeft betaald. Maar waaruit blijkt dat daadwerkelijk is betaald?
Uw reactie:
Vraag de wanbetaler om een rekeningafschrift van de bank te faxen, dan kunt u bij uw administratie nagaan of er daadwerkelijk is betaald. Uw administratie heeft namelijk nog niets van deze betaling vernomen. Wat men onder overmaken verstaat is in veel gevallen voor velerlei uitleg vatbaar. Is dat: via telebankieren verwerken of in een envelop doen, maar niet versturen? Afgeschreven van de rekening? Vraag er dus naar.
Voorbeeld
‘Mijn vrouw is overleden. Sorry dat ik hier nu even geen zin in heb’
Er zijn gevallen waarmee zelfs de hardste eisers problemen hebben. Zielige smoezen liggen uitermate gevoelig. Aan de ene kant denkt u dat de wanbetaler toch niet zó grof de gevoelens van anderen durft te misbruiken, aan de andere kant weet u dat juist zulke onderwerpen voor wanbetalers – oplichters – dankbaar misbruikt zullen worden. De debiteurenbewaking kan erover meepraten.
Een wanbetaler kan zich ook beroepen op ziekte. Hij of zij is daardoor niet in de gelegenheid geweest om u te betalen.
Uw reactie:
Probeer zoveel mogelijk dit soort beweringen te verifiëren. Bijvoorbeeld door te bellen met de burgerlijke stand voor een datum van overlijden van een genoemde persoon.
2. Strategie 2: ontkennen
Ontkenning is een tweede mogelijke strategie. De klant beweert dat hij of zij een verkeerde levering of zelfs helemaal geen levering heeft ontvangen of geen factuur heeft gezien. Deze beweringen zijn in veel gevallen onterecht. Maar om de mogelijkheid van het gelijk van de wanbetaler uit te sluiten, moet u als eiser wel reageren op de ‘klachten’ van de wanbetaler en deze verifiëren. Waarna vervolgens een eindeloos spel van ‘welles en nietes’ ontstaat. Als u als leverancier nu niet effectief handelt, loopt u het risico dat de wanbetaler nooit meer betaalt.
• Problemen met de levering
Er bestaan veel smoezen die variaties zijn op het thema dat de levering zelf het probleem is. De volgende voorbeelden illustreren dit.
Voorbeeld
‘Aan uw levering mankeerde van alles’
Daarom betaalt de klant niet. Hij of zij meldt meestal pas na twee maanden, als de eerste herinneringen of aanmaningen in de brievenbus vallen, dat de levering niet deugde. De eerste reactie van u als leverancier is dan vaak: ‘Wat was dan niet goed?’
Daarover kan de medewerker van de crediteurenadministratie helaas niets zeggen. U krijgt te horen dat u hiervoor weer iemand anders moet spreken. Degene die bij u de order heeft geplaatst vindt in elk geval dat de levering niet deugt en dat hij daarom niet hoeft te betalen.
Deze methode is erg populair. De wanbetaler krijgt uitstel van betaling en aan het eind van de rit kan hij of zij misschien nog een leuke creditering (lees: flinke korting) tegemoet zien. Zo bedient u de klant op zijn of haar wenken. Een uiterst geslepen wanbetalersstrategie is direct na levering schriftelijk bezwaar te maken tegen de kwaliteit en gelijk het niet-betalen van de levering te motiveren. In het gunstigste geval kunt u de klant vragen de zending te retourneren. Bij het verrichten van een bepaalde dienst is dat helaas niet meer mogelijk.
Uw reactie:
Zodra u weet wat de klacht is, dan kunt u de klant vragen om alvast een deel van uw zending (bijvoorbeeld 25 procent) te betalen, als blijk van goede wil. Dan weet u gelijk wat voor vlees u in de kuip hebt. U kunt de klant natuurlijk niet vragen om een voorschot als de zending echt niet goed was. In Nederland is het namelijk moeilijk een incassoprocedure te winnen op het moment dat een levering, en dus ook de rekening, wordt betwist.
Voorbeeld
‘Welke spullen? We hebben uw spullen nooit ontvangen. Waarom zouden we dan betalen?’
Hoe aardig de receptioniste ook is geweest en hoe vriendelijk de klant zich altijd heeft opgesteld, zonder handtekening bewijst u niets. Dat weet de wanbetaler natuurlijk ook. Dus: zonder pakbon, afleverbon, ontvangstbewijs enzovoort kunt u uw via de rechter of het incassobureau afgedwongen betaling wel vergeten.
Natuurlijk kunt u de chauffeur, de bijrijder en ook de receptioniste oproepen als getuige voor de rechter. U bent dan wel anderhalf tot twee jaar verder, terwijl de gerechtelijke kosten grotendeels of geheel voor uw rekening zullen komen.
Uw reactie:
U kunt proberen alsnog die krabbel van de ontvanger te vragen. Krijgt u deze niet, dan is de gang naar de rechter nog de enige mogelijkheid om aan uw geld te komen. Ervan uitgaande dat u eerlijk zaken wilt doen en niet een vervalste handtekening op de pakbon wilt zetten. Een handtekening op een pakbon is dus heel belangrijk. Instrueer uw personeel goed hierover en vertel hen dat ze niet eerder mogen terugkomen dan wanneer ze een handtekening van de ontvanger hebben.
• Problemen met de factuur
Niet alleen de levering, maar ook de factuur kunnen wanbetalers gebruiker als smoes om niet te hoeven of willen betalen.
Voorbeeld
‘Het factuuradres klopt niet’
Grotere organisaties vragen dan meestal om een nieuwe factuur. Daarna kunt u snel een betaling verwachten. De meeste computersystemen draaien een standaardfactuur uit met de formulering: ‘Betaling binnen dertig dagen’. Als de wanbetaler dertig dagen na ontvangst van de eerste factuur wacht met het vragen om een nieuwe, dan krijgt hij of zij opnieuw dertig dagen voor het betalen van de tweede factuur op het goede adres. Meestal volgt de eerste herinnering twee weken na het verstrijken van de betalingstermijn. Wacht de wanbetaler daarop voordat hij of zij klaagt over het adres, dan hoeft hij of zij zich in ieder geval drie maanden (90 dagen) geen zorgen te maken.
Uw reactie:
Maak van deze situatie een uitruilsituatie, dat wil zeggen dat u wat voor de wanbetaler doet als hij of zij ook wat voor u doet. Zeg dus tegen de wanbetaler: ‘Als ik ervoor zorg dat u binnen drie dagen een nieuwe factuur ontvangt, maakt u dan binnen een week het geld over?’ Bevestig deze afspraak schriftelijk, zodat vaststaat dat die afspraak is gemaakt.
3. Strategie 3: dwang
Een andere veel voorkomende strategie is dwang. Een intern probleem van het bedrijf wordt aangevoerd als reden voor het niet-betalen. Een probleem dat de wanbetaler zelf moet oplossen wordt op deze manier op u afgewenteld. Heel veel smoezen zitten als volgt in elkaar: ‘Mijn probleem is uw probleem. En dit probleem moet u oplossen’. Daarmee probeert de wanbetaler u zover te krijgen dat u als crediteur het probleem van uw niet-betalende klant gaat oplossen.
U wordt op deze manier gedwongen net zo lang af te wachten tot de interne problemen van uw debiteur zijn opgelost. Al die tijd moet u voor bank spelen en het te vorderen bedrag voorfinancieren. Soms vraagt men u het betalingsprobleem op te lossen door binnen het bedrijf van de debiteur achter allerlei informatie aan te gaan. Bijvoorbeeld achter namen van bepaalde personen of afdelingen. En dát moet u nooit doen.
Voorbeeld
‘Wie heeft die bestelling gedaan? Ik moet echt een persoons- of afdelingsnaam hebben’
Dit is een typische situatie voor grote bedrijven. Een functionaris heeft eens iets nodig en belt een van die gratis bestellijnen. De volgende dag heeft hij of zij wat hij of zij nodig had. De factuur komt bij de postkamer binnen en bereikt deze functionaris nooit. De rekening belandt wel bij de administratie, die regelmatig onechte facturen binnenkrijgt en een duidelijk betalingsbeleid heeft opgesteld. Ze betalen pas als op de factuur afdeling en functionaris worden vermeld.
Uw reactie:
Als u zich bij de administrateur meldt, kan het probleem snel worden opgelost. Voorwaarde is wel dat de bestellende functionaris bekend is. Zorg dus dat u pas een bestelling uitvoert als u beschikt over de naam van degene die namens een bedrijf bestelt.
Voorbeeld
‘Mijn vrouw regelt de administratie. U moet bij haar zijn’
Het toeval wil dat deze vrouw vaak in bespreking is, niet aanwezig is of net voor vier weken op vakantie is. Bestaat ze eigenlijk wel? Een variant op deze smoes is de compagnon die ook niet of nooit te spreken is.
Uw reactie:
Het is maar de vraag of u verplicht bent om achter de vrouw of compagnon of wie dan ook aan te gaan. Want de besteller heeft ook de plicht te betalen. De factuur is aan hem of haar gericht. Híj of zíj moet er dus voor zorgen dat de factuur op de juiste plaats terecht komt en dat binnen de betalingstermijn wordt betaald. Niet u! Zeg dit dan ook en leg de bal weer waar deze hoort: bij de debiteur zelf. Maak een afspraak over de datum waarop de betaling alsnog binnen is en vertel erbij wat u gaat doen als op de afgesproken datum niet is betaald.
Voorbeeld
‘Eerst moet de boekhouder/controller/directeur de betaling goedkeuren. Hij is echter ziek/op vakantie/in bespreking’
‘Het hoofdkantoor moet nog fiatteren’
‘Onze betalingstermijn is altijd twintig weken. Dus nog even geduld alstublieft...’
‘We hebben computerstoring gehad. Alles is weg. Gelukkig dat u belt, zeg’
Er zijn bedrijven die hun interne procedures en problemen als reden aanvoeren voor het uitblijven van de betaling. Dit is natuurlijk geheel ten onrechte, want u hebt in feite niets te maken met interne procedures en regels en problemen.
Uw reactie:
Zeg tegen de wanbetaler: ‘Misschien kunt u zelf uw handtekening zetten. Uw rekening wordt anders nog hoger door bijkomende kosten. U moet nu betalen, want we hebben al veel te veel geduld gehad. Kan ik het bedrag morgen nog op onze rekening tegemoet zien? Ik wil het ook wel even persoonlijk komen halen...’
Dat de boekhouder ziek is, is vervelend voor die boekhouder. Maar u hebt er geen boodschap aan. U moet betaald worden.
Het is verbazingwekkend hoeveel bedrijven zich door deze smoes laten afschepen. De reden hiervoor is het respect voor alles wat een klant beweert. De smoes heeft vaak een staartje: ‘Onze boekhouder is de enige die betalingen kan doen en weet waar de factuur ligt.’ Als u de rekening even op de fax zet, hebt u deze laatste smoes uit de wereld geholpen. Dat de boekhouder de enige is die voor betalingen kan zorgen, is grote onzin. Iedere directeur is namelijk bevoegd om een factuur te ondertekenen. Menige boekhouder heeft bovendien een assistent die ervoor kan zorgen. Met telebankieren is het voor de klant natuurlijk een peulenschil om het bedrag snel op uw rekening te storten.
Als een betalingstermijn van een bedrijf standaard extreem lang is (bijvoorbeeld twintig weken) stuurt u de wanbetaler uw aanmaningen eerder dan gebruikelijk met de mededeling ‘Wij incasseren altijd extra rentekosten, incassokosten, enzovoort als de betalingstermijn is overschreden’. Als de klant geen bezwaar maakt tegen uw leveringsvoorwaarden, moeten ze zich eraan houden. De wanbetaler moet maar van zijn of haar bestaande betalingstermijn afstappen, of extra kosten voor te late betaling voor lief nemen.
U kunt in dat geval reageren met de volgende woorden: ‘Met het ondertekenen van de opdrachtbevestiging bent u akkoord gegaan met de u bekende leverings- en betalingsvoorwaarden. In deze voorwaarden is een betalingstermijn van veertien dagen genoemd. Hoe gaat u dit oplossen?’
Met interne computerproblemen hebt u als eiser niets te maken. Een wanbetaler kan altijd telefonisch betalen of via een acceptgiro. Desnoods print u deze nog een keer uit en gaat u even langs voor een handtekening, waarna u de acceptgiro zelf op de bus doet.
Offerte als list
De wanbetaler kan de tegenstander door list en bedrog tot vriendelijk(er) gedrag dwingen door bijvoorbeeld de verkoopafdeling een offerte voor een flinke order te laten maken. Als er daarna een aanmaning voor de betaling van een andere bestelling komt, zal de wanbetaler bij die afdeling klagen over de ‘onbeschofte’ manier van incasseren. Die verkoper gaat natuurlijk in discussie met de debiteurenbewaking. De wanbetaler heeft vervolgens een grote kans dat hij of een vervolgbestelling toch geleverd krijgt, met excuses van de leverancier.
4. Strategie 4: vechten of aanvallen
Vechten of bot aanvallen werkt ook bijna altijd. De wanbetaler scheldt de eiser dan de huid vol. Of komt met vormen van bedreiging om de eiser af te schrikken. Vaak gaat dit in de trant van: ‘Ik stuur wel een paar sterke mannen op u af’ of ‘Ik weet u te vinden’. De gemiddelde ondernemer is het niet gewend dagelijks om te gaan met verbaal geweld en zal zich toch vaak even uit het veld geslagen voelen. In veel gevallen gaat het om loze dreigementen, waardoor u zich niet moet laten intimideren.
Een andere mogelijk vorm van intimidatie is een neerbuigende of geïrriteerde reactie van de wanbetaler op uw aanmaningen. Ga niet mee in intimiderende vragen en blijf uw eis herhalen, gevolgd door het aankondigen van maatregelen als betaling uitblijft.
Voorbeeld
‘Hoe haalt u het in uw hoofd om mij hiervoor lastig te vallen?!’
Uitermate agressief gedrag dwingt u in het algemeen tot voorzichtigheid, omdat de wanbetaler zich snel ergert. Als u zo iemand probeert te kalmeren, bent al gauw ‘brutaal’ of ‘onbeschoft’. En dan moet u zich ook nog eens verdedigen, terwijl u slechts informeert naar een betaling.
Uw reactie:
Stel op een beheerste manier dat u uw product of dienst hebt geleverd en dus recht hebt op geld. Een goede wedervraag is altijd: ‘Kúnt u niet betalen?’ Aan de ene kant kan dit opgevat worden als beledigend. Aan de andere kant kan dit ook gezien worden als een vriendelijke poging om te laten zien dat u enig begrip zou kunnen hebben. Blijf herhaaldelijk en op ongelegen momenten bellen.
Grijp alles aan om uw debiteur er regelmatig aan te herinneren dat hij of zij nu echt moet gaan betalen, zoals het regelmatig versturen van een fax. Bel ’s Morgens vroeg, tijdens vergaderingen, in de auto. Doe dit zo frequent dat uw debiteur er bij wijze van spreken niet goed van wordt. Hier geldt in veel gevallen: ‘de aanhouder wint’. Als u het er op een gegeven moment bij laat zitten weet u zeker dat uw debiteur niet zal betalen. Pas als ook deze strategie niet werkt geeft u uw vordering na een aantal weken over aan een incassobureau of deurwaarder.
Als niets meer helpt kunt u als laatste middel beslag laten leggen op de bankrekening, de auto enzovoort van uw wanbetaler. Dat betekent dat de wanbetaler vanaf dat moment niets meer mag doen met zijn bankrekening of spullen. Neem in dat geval contact op met een deskundig advocaat. Er zijn namelijk verschillende soorten beslagen mogelijk. Bedenk wel dat deze maatregel u als schuldeiser al snel een paar duizend gulden kost vanwege kosten voor de beslaglegging zelf en kosten van uw advocaat.
B. Wanbetalers die niet kunnen betalen
Er zijn ook wanbetalers die echt niet kunnen betalen. Geldgebrek is de meest voorkomende oorzaak. Het water staat hen tot aan de lippen en door de boel te rekken hopen ze op betere tijden. Maar ze schuiven steeds meer betalingen van schulden voor zich uit totdat de berg met schulden te hoog is geworden. Vervolgens legt de deurwaarder beslag op hun spullen. Als de fiscus hem of haar niet al voor is geweest.
Bij dit soort wanbetalers overheerst ontkenning. De wanbetaler wil zijn of haar kwetsbaarheid niet onder ogen zien en houdt de schijn op een succesvolle ondernemer te zijn die iets – vaak uit de hoogte – te zeggen heeft over de kwaliteit, administratie of levering van zijn of haar toeleverancier. De volgende situaties zijn onder meer mogelijk als een klant echt niet kan betalen:
1. uitstel vragen vanwege liquiditeitsproblemen;
2. voorwenden van een (dreigende) faillissementssituatie.
1. Uitstel vragen vanwege liquiditeitsproblemen
Een klant die niet kan betalen laat dit vaak weten met de mededeling dat het geld er echt wel aankomt. Wanneer wordt er alleen in veel gevallen niet bij verteld. En dat is nou juist het problematische aan een dergelijke situatie.
Voorbeeld
‘We wachten zelf op een grote betaling van onze klant. Het komt eraan’
Hiermee passeert de klant een grens. Impliciet zegt de wanbetaler namelijk dat hij of zij het geld nu niet heeft. Er zit een element van onmacht in deze mededeling. Hij of zij wil wel betalen, maar is gebonden aan het moment waarop de klant het grote bedrag overmaakt. De kans is aanwezig dat die klant van uw klant ook een wanbetaler is. Zo schuift úw wanbetaler het probleem handig door naar u.
Uw reactie:
U hebt wellicht de neiging om te gaan meedenken, oplossingen te gaan aandragen of zelfs actie te ondernemen. De wanbetaler wil dat natuurlijk het liefst, want dan bent u niet met zijn wanbetalingen bezig en helpt u hem zijn probleem op te lossen.
Doe dit dus niet en toon u niet gevoelig voor interne problemen van een bedrijf als het om betalen gaat. U kunt desnoods met incassobureau, advocaat enzovoort dreigen. Wacht nooit op de klant van uw klant. In het uiterste geval geeft u de wanbetaler een ultimatum waarop betaald moet zijn of stelt u een betalingsregeling voor. Dan heeft hij of zij voldoende gelegenheid om alsnog te betalen en tevens de eigen klant tot betalen te manen. Eigenlijk toont u dan al veel te veel begrip. Maar dat is dan ook uw keuze!
Voorbeeld
‘Ik heb nu helemaal geen geld. Helemaal niks’
Deze smoes komt regelmatig bij particulieren voor. Zij zijn de verliezers die steeds blijven proberen om het geluk te grijpen dat op hen ligt te wachten. Ze maken als eenmanszaak links en rechts schulden zonder verstand van zaken en zonder goede relaties. De schulden lopen op en de inkomsten blijven uit. Totdat de schuldeisers het bedrijf failliet laten verklaren.
Uw reactie:
Als een wanbetaler tegen een faillissement aanzit, ziet het er voor u vaak niet zo best uit. Want van een kale kip is het nu eenmaal moeilijk veren plukken. In de praktijk is er bij bedrijven die tegen een faillissement aanzitten nog wel iets te halen. Kijk of u het geleverde nog kunt terughalen.
Laat in uw leverancierscontract altijd een bepaling van eigendomsvoorbehoud opnemen. Daarmee blijft u eigenaar van de door u geleverde zaken, zolang u de rekening nog niet betaald hebt gekregen. Zo’n eigendomsvoorbehoud kunt u opnemen in uw algemene voorwaarden.
Mocht uw crediteur failliet gaan, dan onderzoekt de curator vervolgens of uw eigendomsvoorbehoud geldig is. Is dat het geval, dan moet de curator meewerken aan afgifte van uw goederen.
Houd de aanvragen van faillissementen goed in de gaten. Deze worden gepubliceerd in de staatscourant en het Financieel Dagblad.
Voorbeeld
‘De bank heeft het krediet opgezegd. Heel vervelend’
Banken willen zekerheid. Dus als een wanbetaler zijn of haar krediet niet terugbetaalt, dan is de kans groot dat de bank ervoor kiest om het krediet in te trekken.
Uw reactie:
De brief waarin de bank uw wanbetaler meedeelt dat zij het krediet intrekt, bestaat voor u pas als u de brief zelf hebt gezien. Vraag hiervan dus een kopie. Wees erop bedacht dat uw wanbetaler door net te doen alsof ook een briljante truc kan uithalen om u tijdelijk van zich af te schudden.
Daarna begint het onderhandelen. U wilt immers proberen iets betaald te krijgen. Zonder het krediet is het bedrijf van de wanbetaler ten dode opgeschreven, en uw vordering ook. De gesprekken met de wanbetaler gaan over het vervolg. In principe is er dan veel mogelijk. Bijvoorbeeld failleren, doorstarten, het tegoed omzetten in een renteloze lening, een deel crediteren, gesprekken met nieuwe financiers of het treffen van een betalingsregeling. Bekijk wat er in de concrete situatie nog mogelijk is.
Voorbeeld
‘We zijn in afwachting van de herfinanciering. Het komt goed’
Maar wat zijn de kansen dat de herfinanciering lukt? Wanneer krijgt u daarover uitsluitsel? Een uitbreiding van de financiële ruimte op de rekening kost in de regel heel wat tijd. De accountant moet de bedrijfsresultaten van de achterliggende periode (soms een heel jaar) in cijfers vertalen en een prognose maken. De wanbetaler is zijn administratie dus een tijdje kwijt. Ten slotte moeten de cijfers aan de bank worden gepresenteerd. Daar wordt een fiatteringstraject van enkele weken gestart. Dan pas komt het krediet vrij en kan het worden overgeschreven. Dat duurt weer een week. Uw totale wachttijd bedraagt in zo’n geval al snel twee maanden of langer.
Uw reactie:
Als u niet te lang wilt wachten tot het krediet vrijkomt, zult u het hard moeten spelen. U kunt bijvoorbeeld direct een faillissement aanvragen. Misschien wil de bank voor u een uitzondering maken en uw gevorderde bedrag overmaken. Of bedenkt de wanbetaler voor u speciaal een noodoplossing. Bijvoorbeeld door alvast een deel te betalen.
Voorbeeld
‘Ik kan wel in 36 maandelijkse delen betalen’
Betalen in 36 termijnen gaat veel te lang duren. De afbetaling moet bij de fiscus altijd binnen twaalf maanden. Afhankelijk van het bedrag kunnen de meeste afbetalingsregelingen binnen drie tot zes termijnen zijn afgerond.
Het uitsmeren van de betaling kan ook een vorm van vertragen zijn. Door de betaling uit te stellen kan de wanbetaler op vakantie, een extra auto kopen of andere dingen aanschaffen.
Uw reactie:
Probeer een betalingsregeling zo lang mogelijk uit te stellen, tenzij uiteraard blijkt dat het niet anders kan. Eis bij het aangaan van een betalingsregeling een verklaring van de accountant over de financiële positie van uw wanbetaler. U geeft uw wanbetaler de gelegenheid om in een aantal termijnen te betalen. Laat uw wanbetaler de eerste termijn per ommegaande overmaken, zodat deze zijn goede wil kan tonen. Laat een betalingsregeling nooit langer dan maximaal een jaar lopen.
2. Voorwenden van een (dreigende) faillissementssituatie
Voorbeeld
‘Wij zijn in surséance van betaling en mogen niks overmaken’
‘We zijn al failliet. Dus sorry, het heeft geen zin meer’
‘Er ligt al een beslag van de fiscus op onze rekeningen en inventaris’
‘Ik zit op dit moment al in een schuldsaneringsegeling’
Een bedrijf zal dit soort uitspraken niet snel roepen, want de goede reputatie is dan natuurlijk gauw verdwenen. Bovendien is dit antwoord snel te verifiëren, want een surséance moet worden aangevraagd bij de rechtbank en worden toegewezen. Van een beslag en van een schuldsaneringsregeling zijn schriftelijke bewijzen beschikbaar.
Uw reactie:
Vraag de wanbetaler daarom allereerst om bewijzen. Wanneer en waar is de surséance of het faillissement uitgesproken? Wanneer is beslag gelegd en door wie? U kunt ook vragen om de naam van bijvoorbeeld de bewindvoerder bij een faillissement. Blijft deze informatie uit, dan kunt u ervan uitgaan dat uw wanbetaler heeft gepoogd om u beet te nemen.
Een beslag door de fiscus hoeft overigens niet te verhinderen dat uw wanbetaler gewoon op tijd betaalt. Betaling kan namelijk gewoon doorgaan, tenzij er beslag is gelegd op de betaalrekeningen.
Als de wanbetaler kan bewijzen dat hij of zij in een schuldsaneringsregeling zit, dan zult u na een aantal jaren heel misschien een (beperkt) deel van uw vordering terugzien. De nieuwe Wet schuldsanering voor natuurlijke personen (particulieren en eenmanszaken) zorgt ervoor dat de wanbetalers vier jaar lang een deel van hun uitkering of loon moeten afdragen. Zo kunnen zij in deze periode een zo groot mogelijk deel van de openstaande schuld voldoen aan de eisers. Vervolgens gaat er een streep door de hele schuld en kunnen ze weer zonder de financiële last uit het verleden opnieuw beginnen.
De portal Financieel Sterk Ondernemen (FSO) bevat vele Rekenmodellen, Stappenplannen, Checklists en op de praktijk gerichte Financiële Informatie. Met name bedoeld voor de non-financials behorend tot het MKB: ondernemers, bedrijfsadviseurs en managers. Klik hier voor meer informatie en aanmelden!
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Financieel Sterk Ondernemen.
Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROMS
CD-ROM Grip op Financiele Zaken
SOFTWARE
Software Prognoses en Jaarcijfers
Software MKB Kosten Monitor
Software MKB Omzet Monitor
|
Vergelijkbare artikelen
een originele aanmaning van debiteuren
debiteurenbeheer pakt u zo aan...
effectief debiteurenbeheer van belang voor uw bedrijfscontinuïteit
werken aan een goed debiteurenbeheer
elektronisch factureren: de voors en tegens van elektronisch factureren
uw debiteur betaalt veel te laat? bereken wettelijke rente!
debiteurenbeheer en aanpakken van wanbetalers: wat kan de rechter voor u doen?
debiteurenbeheer en wanbetaling: stappenplan ter beperking van uw risico
debiteurenbeheer: wat u moet weten over debiteurenbeheer
debiteurenbeheer: neem preventieve maatregelen
|
Als nieuwe gebruiker van Financieel Sterk Ondernemen ontvangt u de software Prognoses & Jaarcijfers (ontwikkeld i.s.m. Deloitte) helemaal gratis! (winkelwaarde 79,-)
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
|
