1
Wat is er nieuwe op de website
Gratis artikelen
Stel je vraag via e-mail
Gratis nieuwsbrief

Een goede Planning van uw Verkoopactiviteiten

Hoe kunt u uw verkoopactiviteiten goed plannen? Om een goede planning te maken voor uw dagelijkse verkoopinspanningen dient u eerst te bepalen welke aspecten u in uw planning wilt betrekken. Ook hierin zult u als verkoper moeten bepalen wat het belangrijkste voor u is. Een paar planningsvormen passeren hierna de revue.

• Een korte of lange termijnplanning;
• Een interne of externe planning;
• Een planning naar klant, klantgroep of prospect;
• Een planning naar doelstelling;
• Een planning naar tijd.

Korte of lange termijnplanning

Uitgangspunt is dat u als verkoper een onderscheid moet kunnen maken tussen korte en lange termijn. Welke taken moet u op korte termijn uitvoeren en welke kunt u uitstellen tot later?

Bepaal hoeveel tijd u nodig hebt om een taak uit te voeren die u uitstelt. Stel dat iets over twee maanden effectief en uitgevoerd op de planning staat maar het project kent een (intern of extern) voorbereidingstraject van vier a zes weken. Dan dient er reeds in de agendaplanning ruimte gereserveerd te worden om aan dit project tijd te besteden.

Een werkmethodiek die door veel commerciële mensen wordt toegepast is dat zij in de ochtend aandacht schenken aan de lange termijn zaken (in de ochtend zijn ze fris en helder om de strategische aspecten aandacht te geven) en in de middag wordt er tijd gereserveerd voor de korte termijn werkzaamheden, zoals het bellen van klanten.

Interne of Externe Planning

Voor een verkoper is het verschil tussen een interne en een externe planning uiterst belangrijk. Zo kan een verkoper bijvoorbeeld plannen om binnen een periode van vijf dagen een offerte de deur uit te doen. Dat is de interne planning. Blijkt echter dat voor de offerte externe gegevens van een leverancier moeten worden opgevraagd dan heeft de verkoper ook te maken met een externe planning. Hoeveel dagen duurt het voordat de gegevens binnen zijn?

Stemt de betreffende verkoper zijn interne planning niet af met de externe planning, dan kan hij of zij in de problemen komen.

Planning naar klant, klantgroep of prospecten

Deze vorm van planning wordt vaak toegepast als een verkoper / accountmanager een grote hoeveelheid verschillende klanten heeft of klanten heeft die allemaal ‘ongeveer’ hetzelfde zijn of doen qua activiteit. Per klant kunt u segmenteren naar klantgrootte, belang van de klant, mate van groei van de klant en diverse combinaties hiervan. De ene klant is vaak net even anders dan de andere klant en daarom belangrijker voor onszelf en het bedrijf. Als er verschillende klanten in een zelfde categorie kunnen worden ondergebracht, is sprake van een klantgroep. Uw commerciële mogelijkheden en aanbiedingen kunt u dan afstemmen voor diverse verschillende klanten waarvan we hebben herkend en erkend dat u ze allemaal met eenzelfde verkoopbeleid kunt benaderen.

Prospecten, oftewel de (mogelijk) nieuwe klant, kunt u onder meer verdelen naar grootte, belang en winstgevendheid. Dit laatste wordt veel te weinig in overweging genomen terwijl je beter één klant/prospect erbij kunt hebben met een bruto-bijdrage (marge) van 20% dan 4 nieuwe klanten met een bijdrage van 5%. Ervan uitgaande dat ze vergelijkbaar zijn in omvang en importantie voor het eigen bedrijf.




Planning naar doelstelling

Plannen naar het realiseren van een specifieke doelstelling wordt nog niet zoveel door verkopers en account managers toegepast. Het gaat hier om ‘kwalitatieve’ doelstellingen die niet meetbaar zijn. Beoordeling hierop is, zowel voor de verkoper als de manager, lastig. Het plannen naar aanleiding van een bepaalde doelstelling wordt meestal toegepast in langlopende, commerciële trajecten waarbij er (nog) geen goed overzicht is van mogelijke kwalitatieve of kwantitatieve doelstellingen die gerealiseerd kunnen worden.

Een voorbeeld kan zijn dat een eerste doelstelling is om ‘binnen’ te komen om je eigen bedrijf te presenteren, gevolgd door de doelstelling een proefofferte te mogen uitbrengen waarna eventueel een proefopdracht volgt. Op deze wijze kun je verschillende doelstellingen op elkaar laten aansluiten.

Planning naar tijd

Bij planning naar tijd gaat het erom dat u de hoeveelheid tijd die u aan uw planning cq realisatie van de doelstellingen wilt besteden kwantificeert en afbakent in tijd. Met andere woorden, u neemt uzelf voor om niet langer dan bijvoorbeeld een maand aandacht te besteden aan het binnenhalen van een nieuwe prospect / klant. In deze maand doet u als verkoper of accountmanager er alles aan, of in ieder geval zoveel mogelijk voor, om de desbetreffende relatie binnen te halen. De verschillende aspecten die u wilt ondernemen heeft u bij voorkeur al omschreven in een account- of prospectplan. Wanneer de omschreven onderdelen van dit plan niet tot enig resultaat geleid hebben dan worden geen verdere acties richting deze klant ondernomen. Planning in tijd wordt ook wel eens aangevuld met een bedrag in geld. Dit laatste om enig inzicht te krijgen in de kosten die een bedrijf wil investeren om een nieuwe relatie te werven.

Hulp nodig en meer informatie? 
Meld u dan aan als gebruiker van de portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Klik hier voor meer informatie en aanmelden

 

Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief

Dit artikel  behoort tot onze portal  Orders & Opdrachten Binnenhalen Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen. 

Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.   

CD-ROM Acquisitie

CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager

Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven

Software Verkoopbrief Schrijven

Software Belscript Schrijven

Vergelijkbare artikelen
hoe maakt u een goed verkoopplan?
een goede planning van uw verkoopactiviteiten
verkoopplan: hoe maakt u een verkoopplan?



Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-). Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.

(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.