Stappenplan Verkoop: Hoe pakt u uw Verkoop goed aan?
Verkoop is het werven van nieuwe klanten. Zowel in de dienstverlening als bij de verkoop van tastbare producten. Voordat u de gelegenheid krijgt om een nieuwe klant binnen te halen, zult u een eerste contact moeten leggen met uw nieuwe relatie. Veel ondernemers zitten hier flink mee in hun maag. Hoe komt u via een effectieve Verkoop op een fatsoenlijke manier bij een nieuwe klant binnen? Verkoop is niet gemakkelijk, maar het is wel te doen!
Stappenplan Verkoop
Om stap voor stap via Verkoop naar uw eerste contact toe te werken, kunt u gebruik maken van het hiernavolgende stappenplan Verkoop.
Verkoop stap 1
Bepaal naar welke klanten u op zoek bent
In veel gevallen zijn uw nieuwe klanten bedrijven die aan bepaalde kenmerken voldoen. Om ten behoeve van uw Verkoop die kenmerken vast te stellen, kunt u zichzelf de volgende vragen stellen:
• uit welke branche is het bedrijf afkomstig?
• wat is de bedrijfsgrootte?
• uit welk geografisch gebied?
• hoe oud is het bedrijf (een paar jaar of vele jaren)?
• in welke fase moet het bedrijf zijn (start, doorgroei, gevestigd of afbouwend)?
• in welke bijzondere omstandigheden moet het bedrijf verkeren (samenwerking/fusie, afslanking, verhuizing enzovoort)?
Verkoop stap 2
Bepaal voor uw Verkoop mogelijke behoeften van de voor u interessante klanten op basis van de kenmerken uit stap 1
Voorbeelden
• een bedrijf dat gaat fuseren met een partner heeft een geheel nieuwe huisstijl nodig. Dit bedrijf is dus een interessante klant voor een reclamebureau;
• een bedrijf dat doorgroeit, is op zoek naar nieuwe bedrijfshuisvesting. Een interessante prospect voor bijvoorbeeld een bedrijfsmakelaar;
• de directeur van een bedrijf is van plan is om over enige tijd te stoppen met werken. Hij is interessant voor de verkoper van een polis voor een levensverzekering.
Verkoop stap 3
Bepaal waar (in welke situatie, op welke locatie enzovoort) u met het oog op Verkoop met deze nieuwe klanten in contact kunt komen
Om te bepalen hoe u met de nieuwe klanten in contact kunt komen voor uw Verkoop, moet u de volgende vragen kunnen beantwoorden:
• waar gaan de nieuwe klanten zoal naar toe?
• welke zakelijke bijeenkomsten bezoeken zij (congressen, beurzen, seminars, klantenplatforms etc.)?
• welke (vak)bladen lezen zij zoal?
• van welke ondernemersvereniging(en) zijn zij lid?
Verkoop stap 4
Zet in het kader van uw Verkoop alle mogelijke contactmethoden op een rij en kies een aantal die u voor uw Verkoop gaat gebruiken
U kunt in principe kiezen uit vele verschillende methoden. Welke methode voor u het meest effectief is, verschilt per product, dienst en branche. Hierbij moet u rekening houden met de volgende vragen:
• welke methode(n) geniet(en) de voorkeur vanwege tijd en budget?
• is de gekozen methode effectief genoeg?
• welke methode ligt/welke methoden liggen mij persoonlijk het best?
• hoe kan ik mijn tijd en budget het best over de door mij te gebruiken methode(n) verdelen?
Contactmethoden voor uw Verkoop
In de paragrafen hierna vindt u een uitwerking van mogelijke contactmethoden voor uw Verkoop. Deze methoden kunnen u in een één-op-éénrelatie met de nieuwe klant in contact brengen.
Er zijn twee soorten Verkoop methoden te onderscheiden: directe en indirecte methoden. Met de directe methoden voor Verkoop maakt u direct contact met uw nieuwe relatie in een één-op-éénrelatie. Bij de indirecte methoden voor Verkoop bent u hiervoor afhankelijk van het initiatief van de nieuwe klant. Bij deze laatste soort Verkoopmethoden is het dus ‘afwachten geblazen’.
Directe methoden voor Verkoop
Direct-mail
Direct-mail is het versturen van een brochure en/of een persoonlijke brief. Dit kunt u doen in combinatie met telemarketing, om bijvoorbeeld een eerste afspraak te maken. Hier is het van belang dat u nadat de brief is verstuurd niet te lang wacht met bellen. Verder moet u bij deze Verkoop methode erop letten dat u net zoveel brieven verstuurt als u telefoontjes kunt (laten) doen.
Telemarketing
Telemarketing is een Verkoop methode waarbij het gaat om het telefonisch benaderen van de potentiële klant met een bepaalde boodschap. Dan is uw doel het maken van een eerste afspraak. Doet u dit zonder een bepaalde aankondiging vooraf, dan noemt men dit ‘koude Verkoop’. Nadeel van ‘koude Verkoop’ is dat de klant niet op uw telefoontje is voorbereid en u helemaal niet kent.
Bij telemarketing als Verkoop methode moet u er rekening mee houden dat:
• u belt op geschikte tijden;
• u de juiste persoon aan de lijn krijgt;
• u heel kort kunt aangeven waarom een afspraak nuttig is voor degene die u belt.
Zelf deelnemen aan een beurs
Deelname aan een beurs is voor uw Verkoop uiterst effectief als u een product of dienst verkoopt dat zich leent voor demonstratie. Ook is het belangrijk dat u de doelgroep die u zoekt op de beurs tegenkomt. Uw acquistie wordt dan opeens uiterst efficiënt.
Zelf bezoeken van een beurs
Het zelf bezoeken van een beurs kost u niet alleen weinig geld maar ook veel tijd. Normaal proberen de deelnemers aan een beurs contact te maken met u als bezoeker. Maar waarom zou u als bezoeker dit niet eens omdraaien en proberen in het kader van Verkoop met bepaalde beursdeelnemers in contact te komen? U kunt via de beurscatalogus bepalen met welke verkopers van welke stands u contact wilt leggen.
Doe dit Verkoop werk bij voorkeur tijdens de stille uurtjes. Standpersoneel heeft dan voldoende tijd om met u te praten. Vervolgens is een afspraak bij het betreffende bedrijf snel gemaakt. Vergeet niet materiaal mee te nemen wat u kunt laten zien en misschien zelfs kunt achterlaten!
Persoonlijk netwerk (familie, vrienden, kennissen)
Iedereen heeft een netwerk, maar lang niet iedereen is zich hiervan bewust! Schrijf voor uzelf eens op wie u kent en waar zij werken. Zet uw netwerk in voor Verkoop. Bepaal wie u zou kunnen benaderen als tussenschakel naar een interessante klant. Misschien voelt u zich wat bezwaard en bent u bang om hierdoor vrienden en kennissen te verliezen. Maar vergeet niet dat de meeste mensen het leuk vinden als u als vriend of kennis een beroep op hen doet. Het enige wat u hen vraagt is u te helpen bij het leggen van het eerste contact zodat u uw Verkoop kunt beginnen. Is dit eenmaal totstandgekomen, dan kunt u uw werk als verkoper doen en wordt Verkoop ineens een stuk gemakkelijker.
Bedrijfsnetwerk
Velen staan hier niet bij stil, maar bepaalde bedrijven waar u klant bent kunnen natuurlijk ook best klant bij u worden! Verkoop begint dus bij uw eigen leveranciers! Met als argument ‘voor wat, hoort wat’ zult u vrij snel een eerste afspraak met uw leverancier hebben gemaakt. En kennismaken hoeft niet meer, want het gaat hier om een bestaande relatie. Voor u een prettiger manier van Verkoop!
Deelname aan een congres, seminar of workshop
Het leuke van bijeenkomsten waar kennis wordt overgedragen is, dat deelnemers de tijd hebben om eens een praatje te maken. Een leuke vorm van Verkoop dus. U legt uw contacten natuurlijk met name tijdens de pauzes, de lunch en de borrel na afloop van het programma. Als u goed rondkijkt ziet u in één oogopslag wie alleen is gekomen en (nog) geen aanspraak heeft. Juist deze mensen kunt u gemakkelijk benaderen voor een praatje en dus voor Verkoop. Visitekaartjes zijn dan snel uitgewisseld, terwijl u een paar dagen later telefonisch een afspraak maakt. Vergeet deze vorm van Verkoop niet!
Het organiseren van een bijeenkomst of een evenement voor bestaande en nieuwe relaties (klantenplatform)
Als uw product of dienst zich hiervoor leent, kunt u overwegen om een klantenplatform te organiseren. Het is belangrijk dat u tijdig aan de voorbereiding begint en zorgt voor voldoende bekendheid bij uw doelgroep. Het gaat hier om een arbeidsintensieve vorm van Verkoop.
Indirecte methoden van Verkoop
Adverteren
Een advertentie is een indirecte vorm van Verkoop en vooral aan te bevelen als u een product of dienst verkoopt waarbij persoonlijke elementen van uw verkoop (zoals het uitstralen van vertrouwen of een persoonlijk enthousiasme) niet zo’n belangrijke rol spelen. Voor producten en diensten die vooral via aanbeveling door derden worden verkocht, heeft adverteren weinig zin. Tenzij u adverteert om een bepaalde naam te vestigen (naamsbekendheid en positionering). Een belangrijke vraag bij wel of niet adverteren is: zou u uw product of dienst via een advertentie kopen? Vraag dit ook eens aan mensen om u heen.
Regelmatig verzenden van een nieuwsbrief
Het regelmatig verzenden van een nieuwsbrief heeft als Verkoop vorm alleen zin als u regelmatig nieuws hebt te melden dat voor uw relaties interessant is. Is dit het geval, dan kan een nieuwsbrief als Verkoop middel een machtig wapen zijn. Hierbij is het erg belangrijk dat uw nieuwsbrief zowel qua inhoud als qua vormgeving professioneel overkomt. Ook moet uw nieuwsbrief regelmatig verschijnen. Dit zijn goede redenen om het maken van een nieuwsbrief uit te besteden aan een hierin gespecialiseerd professioneel bureau.
Het optreden als gastspreker op een bijeenkomst
U kunt als gastspreker een presentatie geven op een door een derde georganiseerde bijeenkomst. De organisator betaalt dit overigens lang niet altijd in geld. U moet het als een investering in Verkoop zien voor de toekomst. Zorg ervoor dat de doelgroep die u wilt bereiken onder uw gehoor aanwezig is. Bepaal voor uzelf hoeveel mensen er in de zaal moeten zitten, voordat een presentatie voor u interessant wordt. Enige selectiviteit is hierbij aan te bevelen, omdat de behoefte aan gastsprekers groot is bij de vele groepen en clubs in Nederland. Anders heeft deze vorm van Verkoop niet zoveel zin.
Docentschap voor een avondopleiding voor studenten die in het dagelijks leven een managementfunctie bekleden
Een docentschap bevordert meestal uw deskundigheid en werkt imagoversterkend. Vooral in de zakelijke dienstverlening (organisatieadviesbureaus, advocatuur enzovoort) komen docentschappen relatief veel voor. Een sterke vorm van Verkoop dus die echter niet voor iedere ondernemer is weggelegd. U kunt natuurlijk solliciteren naar aanleiding van een advertentie of een oproep. Maar u kunt ook zelf het initiatief nemen en scholen en opleidingen waar u les wilt geven benaderen. Een aanbeveling via iemand die al les geeft, werkt natuurlijk ook goed voor deze Verkoop methode.
Publiceren in een vakblad voor uw doelgroep / geven van een interview
Met name voor zakelijke dienstverlening is regelmatig publiceren een belangrijke factor bij Verkoop van nieuwe klanten. Autoriteit vloeit in veel gevallen voort uit schrijven en spreken. Met het schrijven van artikelen en boeken kunt u uw autoriteit opbouwen. Kies een thema waarover nog niet zoveel is gepubliceerd en wat op dit moment in de belangstelling staat. Benader het onderwerp vanuit een nieuw gezichtspunt en u zult voldoende aandacht oogsten bij deze vorm van Verkoop.
Organiseren van free publicity
Free publicity kunt u organiseren door een persbericht te versturen. Deze vorm van Verkoop is gratis en vaak zeer effectief. Alleen als u werkelijk nieuws hebt te melden wat interessant is voor het betreffende medium, hebt u een goede kans dat de redactie uw bericht zal plaatsen. Gebruik deze vorm van Verkoop dus selectief.
Opname van uw bedrijfsnaam in standaardwerken zoals de Gouden Gids, branchealmanak etc.
Opname van uw naam in een kleine advertentie in standaardgidsen met het oog op Verkoop is alleen nuttig als u een product of dienst verkoopt wat men los van de verkopende persoon of het bedrijf koopt. Maar veel verkoop van dienstverlening vindt plaats door naamsbekendheid en aanbeveling van derden.
Website op Internet
Een eerste contact via Internet werkt alleen voor uw Verkoop als u een interessante website hebt die u regelmatig van nieuwe informatie voorziet. Door uw website aan te melden bij zoekmachines is uw website gemakkelijk te vinden. Verder moet u uw website bekendheid geven bij uw doelgroep met reguliere promotiemiddelen (bijvoorbeeld adverteren of free publicity). Een website als een soort digitale folder die nauwelijks wordt bezocht werkt niet in het voordeel van uw Verkoop.
Aanbeveling door derden
Een aanbeveling door derden is een sterk middel voor Verkoop. Derden bevelen u pas aan als zij over uw product of dienst in relatie tot de prijs tevreden zijn. Natuurlijk kunt u ook vrienden, familie of bekenden vragen om uw bedrijf bij derden aan te bevelen. Wat ook goed werkt is een schriftelijke versie van een aanbeveling van een tevreden klant te vragen. Dit noemt men een testimonial. U kunt een testimonial bijvoorbeeld toevoegen aan een mailing of documentatiemateriaal voor nieuwe klanten. Vergeet deze Verkoop vorm niet.
Stap 5
Bepaal zo concreet mogelijk hoe u de gekozen methode(n) gaat realiseren
Daarbij moet u de volgende punten bepalen:
• datum of tijdvak voor de uitvoering;
• het aantal nieuwe contacten dat u wilt realiseren;
• het percentage van deze contacten waaruit een opdracht moet komen;
• de methode(n) die u gaat toepassen;
• het hiervoor benodigde budget;
• de looptijd van uw Verkoop-actie;
• het moment waarop u uw actie gaat evalueren.
Ondersteuning bij uw Verkoop?
Heeft u behoefte aan ondersteuning in de vorm van Software, Verschillende Rekenmodellen, Praktische Adviezen en Modellen voor het meetbaar maken en verbeteren van uw verkoopprestaties? Meld u dan aan als gebruiker van Orders & Opdrachten Binnenhalen.
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
|
