1
Wat is er nieuwe op de website
Gratis artikelen
Stel je vraag via e-mail
Gratis nieuwsbrief

Strategie voor Guerrillamarketing Ontwikkelen

Een marketingstrategie van een guerrilla is kort en krachtig. Het gaat altijd om een strategie die u relatief snel en gemakkelijk kunt uitleggen aan uw medewerkers. Dat u een marketingstrategie heeft is belangrijk, omdat u dan enerzijds gericht kunt werken en ander-zijds kunt beoordelen of de nieuwe mogelijkheid die zich aandient zinvol is. Als er weer eens een advertentiebureau bij u aanbelt met een speciaal aanbod, kunt u onmiddellijk beoordelen of het aan-bod binnen uw strategie past. Dit geldt ook voor een strategie voor guerrillamarketing.

Bij guerrillamarketing kiest u voor een strategie waarbij u het an-ders aanpakt dan alle andere bedrijven. U zult uw doelen met gue-rillamarketing bereiken mits u bij uw eigen mogelijkheden aansluit, met uw beide benen op de grond blijft staan, weet wat u wilt en u bereid bent uw strategie vol te houden.

Kernbegrippen waar het bij een guerrillamarketingstrategie om draait zijn:

• een grote toewijding hebben;
• een consistente visie hebben;
• volhouden ondanks mogelijke tegenslagen;
• verrassend uit de hoek komen;
• goedkoop en efficiënt te werk gaan;
• snel en flexibel inspelen op mogelijkheden die zich aandienen;
• gebruikmaken van kleinschalige uitgekiende tactieken.




De guerrillatactiek is vooral geschikt voor kleine ondernemers, omdat ze moeten ‘roeien met de riemen die ze hebben’ en ze slim moeten zijn omdat ze niet sterk zijn. Om inzicht te krijgen waar de strategievorming bij guerrillamarketing om draait, moet u de zes stappen uit het stappenplan Strategievorming bij guerrillamarketing volgen. Wij illustreren deze stappen aan de hand van het hierna volgende voorbeeld.


Voorbeeld
Het bedrijf Consultancy Press is van plan om boeken over freelance consultancy te verkopen. Consultancy Press wil met zijn marketing bereiken dat hij een maximum aantal boeken over consultancy verkoopt. De nettowinst voor het komende jaar moet minstens € 70 000,- bedragen, het jaar daarna moet de winst oplopen tot € 100 000,-.

Consultancy Press bereikt het gestelde doel door de boeken zo te positioneren dat ze heel waardevol zijn voor consultants. Hierdoor heeft de koper meer over voor het boek dan de eigenlijke verkoopprijs. De doelgroep bestaat uit mensen die als consultants hun brood verdienen.

De gebruikte marketinginstrumenten zijn divers van aard en groot in aantal. Het gaat om een uitgekiende combinatie van de volgende instrumenten:

• kleine advertenties in tijdschriften en kranten met een vaste tekst, zodat de naam van het bedrijf voortdurend onder de aandacht komt;
• direct-mail;
• directe verkoop op seminars;
• publiciteit in kranten en op de radio;
• telefonische verkoop aan boekhandels;
• advertenties in tijdschriften met een bon waarmee een nieuw of goedlopend boek besteld kan worden;
• wekelijkse berichten in internetnieuwsgroepen die op freelan-cers zijn gericht;
• e-mails naar bekende freelancers;
• een website met actuele informatie en bestelmogelijkheden.


De boeken zijn op twee terreinen uniek: ze bevatten waardevolle informatie die consultants helpt om hun werk te professionaliseren en ze zijn gezaghebbend op het terrein van informatieverschaffing voor consultants. De boeken bevatten vakkennis, zijn goed lees-baar en kunnen snel worden geleverd.

Consultancy Press zal dertig procent van de omzet aan marketing besteden. 

Stappenplan
De hiernavolgende zes stappen uit het stappenplan Strategievorming bij guerrillamarketing vertegenwoordigen in feite de complete totstandkoming van de guerrillamarketingstrategie. Zo\\\\\\\'n korte mar-ketingstrategie ziet er bedrieglijk simpel uit. Ondernemers zijn vaak gewend aan uitvoerige marketingplannen met veel analyses en bij-lagen, en zouden hun schouders kunnen ophalen over een plan dat op een half A4-tje past. Maar eenvoud is kenmerkend voor gueril-lamarketing. Bij guerrillamarketing horen immers geen uitgebreide analyses thuis. Die horen in een businessplan, inclusief concurren-tieanalyse, financiële onderbouwing en projecties. Uw marketing-strategie is als het ware een routekaart waarop alleen de hoofdwe-gen zijn aangegeven.


Stap 1
Wat is het doel van uw guerrillamarketingstrategie?

Het doel van uw guerrillamarketingstrategie moet concreet en meetbaar zijn. Dat geeft richting en aan het eind van het jaar kunt u precies zien of het doel gehaald is. Een te behalen winst van € 70 000 is een duidelijker doel dan ‘een zo groot mogelijke winst’. Bij guerrillamarketing gaat het bij het formuleren van doel-stellingen nooit om omzet. Het gaat om winst. Grote omzetten zijn immers vrij makkelijk te bereiken, bijvoorbeeld door het stunten met prijzen, maar geven geen enkele garantie voor winst.


Stap 2
Hoe wilt u uw doel bereiken?

Bij guerrillamarketing gaat het dus altijd om de winst. U richt zich daarom vooral op guerrilla-achtige inkoop en goedkope reclameac-tiviteiten. De \\\\\\\'benefits\\\\\\\' zijn hierbij van levensbelang. Benefits zijn de persoonlijke voordelen die een product of dienst voor een klant heeft, die bepalen of een klant echt geïnteresseerd raakt of niet. Klanten zijn vaak niet geïnteresseerd in de technische kant van een product of dienst zelf (producteigenschappen). Ze zijn vooral geïn-teresseerd in wat een bepaald product of een bepaalde dienst voor hen kan betekenen.

In het voorbeeld van Consultancy Press is de benefit dat de kopers er financieel voordeel van hebben. Dit zal dus ook de rode draad moeten zijn in de communicatie met de klanten.


Stap 3
Wie is uw doelgroep of wie zijn uw doelgroepen?

Uw doelgroep(en) moet(en) lokaliseerbaar zijn. Zo hoeft u uw doelgroep niet met een schot hagel via de massamedia proberen te bereiken. En dat is voor guerrillamarketing geen mogelijke optie, omdat het gebruik van massamedia een te dure oplossing is. Zo is bijvoorbeeld ‘het MKB in de provincie Gelderland’ een te vage doelgroep. Deze doelgroep kunt u niet zonder meer aanschrijven of bellen. Wél lokaliseerbaar zijn de tekstschrijvers in de regio Arn-hem. Die staan met naam en adres in bijvoorbeeld de Gouden Gids.

In het voorbeeld van Consultancy Press zijn de consultants en boekhandels de doelgroepen. De mensen uit deze doelgroep zijn te vinden via de Gouden Gids, bepaalde zoekdiensten op Internet en de ledenlijst van de brancheorganisatie voor adviseurs, geseg-menteerd naar soort en naar woonplaats. Consultancy Press zou kunnen beginnen met het aanspreken van alle consultants in Am-sterdam en Den Haag. Vervolgens kan het bedrijf zijn actie uitbrei-den naar andere regio\\\\\\\'s. Het bedrijf kan ook beginnen met een an-dere doelgroep, bijvoorbeeld alle communicatieadviseurs.


Stap 4
Welke marketingwapens (marketingmethoden) kunt u inzetten?

Bij guerrillamarketing zet u in principe zoveel mogelijk wapens in om uw winst zoveel mogelijk te laten groeien. U kunt beter niet ‘op één paard wedden’. U moet minstens tien wapens inzetten. Door een grote hoeveelheid marketingmethoden te gebruiken, stelt u de prospect bloot aan een, om in oorlogstermen te blijven, voort-durend bombardement. Als u vijfentwintig wapens kunt gebruiken, dan geniet dat de voorkeur, want dan is er voor prospects geen ontkomen meer aan. U wordt dan zo zichtbaar dat de doelgroep niet meer om u heen kan. De meeste wapens zijn trouwens gratis of kosten weinig geld. Het enige dat u vooral nodig hebt, is tijd en inzet. Zo kosten e-mails en het posten van berichten in nieuws-groepen op Internet bijna niets.

Consultancy Press uit het voorbeeld gaat onder andere met een boekenstand naar conferenties. Dit kost weliswaar tijd, maar het kost nauwelijks geld.


Stap 5
Wat is er zo uniek aan u als aanbieder?

Als u uw marketingwapens (marketingmethoden) effectief wilt ge-bruiken, moet u voor uzelf precies op een rij hebben wat er zo uniek is aan u. Ook moet u precies weten wat het unieke is van het product dat u aanbiedt.

In het voorbeeld omschrijft Consultancy Press zich als hoogwaardi-ge specialist op een beperkt terrein. De boeken die het bedrijf le-vert, zijn praktisch en dragen bij aan een vergroting van de profes-sionaliteit van de adviseur. Bovendien is snelle levering een ken-merk van de identiteit.




Stap 6
Wat is uw marketingbudget?

Een bedrijf in de opstartfase zal voor zijn marketingbudget een concreet bedrag moeten vaststellen. Voor een reeds bestaand be-drijf is het meestal beter om een percentage van de omzet te ne-men. Want door een percentage van de omzet te nemen, houden de marketinguitgaven gelijke tred met de omzetontwikkeling. Het marketingbudget bepaalt uiteindelijk welke wapens u op welke manier zult inzetten.

Low budget De guerrillamarketingstrategie werkt vooral goed voor ondernemers die nauwelijks geld hebben. Zij zijn dan uiteraard wel meer aan-gewezen op een scala goedkopere methoden die guerrillamarke-ting biedt.


Voorbeeld
Een ondernemer die gedurende enige jaren in de bijstand gezeten heeft, wil een eigen bedrijf opzetten dat juridische hulp verleent aan de onderkant van de samenleving. Deze aspirant-ondernemer kan slechts € 1 000,- in marketing investeren.

Deze ondernemer wil met zijn dienst ‘juridische hulpverlening’ in het eerste jaar een inkomen van ongeveer € 25 000,- verwerven, in het tweede jaar moet dit bedrag oplopen tot ongeveer € 45 000,- en in het derde jaar tot ongeveer € 60 000,-. Daarmee is deze on-dernemer definitief uit de bijstand en heeft hij zijn zelfrespect weer terug.

De doelgroep bestaat uit diegenen die conflicten hebben met in-stanties en die niet het vermogen hebben om zich daar zelf tegen te verweren. Bovendien kennen deze mensen niet de weg binnen de mogelijkheden van juridische hulpverlening. De doelgroep is gelo-kaliseerd in de relatief arme wijken van de stad. De voordelen voor de klanten van deze ondernemer zijn dat ze weer vertrouwen krij-gen in de samenleving en het gevoel hebben niet alleen te staan in hun strijd tegen de bureaucratie.

De gehanteerde marketingmethoden zijn:

• een eenvoudige huis-aan-huisfolder die de ondernemer zelf in de brievenbussen stopt;
• annonces (mededelingen) op de prikborden van supermarkten;
• een opvallend bord op zijn huis;
• een optreden in een rode cape tijdens een gemeenteraadsver-gadering over de sociale minima, waarbij de ondernemer anti-cipeert op een bericht met foto in de plaatselijke en regionale kranten;
• ingezonden stukken in de plaatselijke krant ondertekend met \\\\\\\'Rode Toine\\\\\\\';
• vermelding van zijn activiteiten (inclusief telefoonnummer) op websites die overzichten bieden van hulpverlenende instanties;
• het plaatsen van een advertentie in de regionale krant met het aanbod om gratis juridische hulp te verlenen aan de eerste drie mensen die reageren;
• wekelijks persberichten versturen aan plaatselijke en regionale kranten over sociale misstanden in de stad;
• een eenmansdemonstratie voor het gemeentehuis met een bord voor een misstand die velen als zodanig ervaren (met anticipa-tie op free publicity).


De positionering van deze bijzondere ondernemer is die van ie-mand die met juridisch advies opkomt voor de onderkant van de samenleving. De identiteit die deze ondernemer aan zijn doelgroep wil communiceren is die van een deskundige ‘terriër’ (iemand die zich vastbijt en niet meer loslaat) met een grote sociale bewogen-heid voor mensen die onrecht wordt aangedaan.


Als deze ondernemer de hiervoor beschreven marketingstrategie een halfjaar volhoudt, heeft hij gegarandeerd een klantenkring die bereid is hem een redelijke vergoeding voor zijn juridische dien-sten te betalen. Vervolgens is de kans reëel dat ook kleine bedrijven voor advisering bij hem aankloppen. Hij krijgt immers regelmatig free publicity in de plaatselijke, regionale en wellicht soms ook landelijke pers.


Toepassing Elk klein bedrijf kan zo\\\\\\\'n compacte strategie als leidraad voor de eigen marketingactiviteiten ontwikkelen. U dus ook! Het gaat hier-bij absoluut niet om het doen van grote investeringen. In de prak-tijk is het stimulerend om met een beperkt budget te werken. U bent dan immers aangewezen op inventiviteit en creativiteit. De zoveelste advertentie of mailing werkt tussen alle elkaar beconcur-rerende bedrijven alleen bij massale en frequente verspreiding. Door zich op een creatieve manier te onderscheiden, krijgt de gu-errilla de aandacht die andere bedrijven door grote advertentiebud-getten bereiken.


Portals speciaal voor Ondernemers en Managers

Personeel
Wilt u met het leidinggeven aan personeel minder tijd kwijt zijn en professioneler leidinggeven? 
Kijk dan op HRM-Tools voor Leidinggevenden

Financieel
U bent ondernemer en wilt u meer grip op uw Financiële Zaken? Uw Jaarcijfers analyseren, Prognoses en Kostenberekeningen Maken, enzovoort?
Kijk dan op Financieel Sterk Ondernemen (FSO)

Sales
U wilt met een sterkere aanpak van uw verkoop meer omzet maken? Met tools voor bijvoorbeeld het schrijven van sterke verkoopbrieven, belscripts, scorende offertes, verkoopplannen, verkoopprognoses en verkoopoverzichten?
Kijk dan op Orders en Opdrachten binnenhalen



Praktische Software voor het MKB
Bent u ondernemer en heeft u bepaalde Software nodig? Kies uit de volgende titels en ga naar de website van Digtiale Professionals voor meer informatie. 

CD-ROMS

CD-ROM Financieel
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager

SOFTWARE

Financieel

Software Prognoses en Jaarcijfers

Marketing & Verkoop
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven

Communicatie
Software Persbericht Schrijven

Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief

Dit artikel  behoort tot onze portal  Orders & Opdrachten Binnenhalen Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen. 

Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.   

CD-ROM Acquisitie

CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager

Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven

Software Verkoopbrief Schrijven

Software Belscript Schrijven

Vergelijkbare artikelen
guerrillamarketing: wat u over guerrillamarketing moet weten
strategie voor guerrillamarketing ontwikkelen
guerrillamarketing: praktijktips voor guerillamarketing
guerrillamarketing: creativiteit bij guerrillamarketing



Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-). Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.

(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.