Commerciële Samenwerkingsvormen: Wat u moet weten
Ondernemingen kunnen op verschillende manieren met elkaar samenwerken. Er zijn grote verschillen in de intensiteit van de samenwerking en de aard van de gemaakte afspraken. Bedrijven kunnen hun krachten bundelen om gezamenlijk hun producten en diensten op de markt aan te bieden. Binnen zo’n overeenkomst kunnen bedrijven op verschillende fronten samenwerken. Op deze manier vormen deelnemende bedrijven een marketingorganisatie of een verkooporganisatie en sluiten zij marketing- en distributieovereenkomsten af.
In dit gedeelte komen de volgende belangrijke vormen van commerciële samenwerking aan de orde:
• inkoopcombinatie (inkoopvereniging);
• vrijwillig filiaalbedrijf;
• franchising;
• licentie;
• gentlemen’s agreement (herenakkoord);
• dealerorganisatie;
• consignatie;
• concessionair;
• joint venture;
• shop-in-the-shop;
• agent;
• commissionair;
• overige vormen:
service merchandising;
depothouder;
consortium;
verpachting.
Inkoopcombinatie
Een inkoopcombinatie of inkoopvereniging is een organisatie van onafhankelijke detaillisten (vaak op coöperatieve basis) in de vorm van een horizontaal marketingsysteem. Dat wil zeggen dat er geen hiërarchie aanwezig is. De inkoopcombinatie neemt de besluiten op basis van gelijkheid: meestal democratisch en/of met instemming van alle franchisenemers. Een inkoopcombinatie heeft tot doel de condities voor de aangesloten leden te verbeteren door inkoopvolumes te bundelen. De samenwerkende detaillisten kunnen in verenigingsverband hun orders rechtstreeks bij de fabrikant plaatsen en op die manier gunstiger prijsvoorwaarden bedingen.
Het lidmaatschap van een inkoopcombinatie is meestal relatief vrijblijvend en stelt weinig beperkingen. Als u deelneemt in een inkoopcombinatie heeft dat de volgende voordelen:
• lagere inkoopprijzen;
• vlottere service;
• grotere zekerheid ten aanzien van de levering.
Hierdoor kunt u bijvoorbeeld een bepaalde korting geven aan uw klanten.
Voorbeeld
Voorbeelden van inkoopcombinaties zijn:
• Intres in Hoevelaken;
• Euretco in Breda en Houten.
Een uitbreiding van een inkoopcombinatie met verkoopondersteunende diensten voor de leden resulteert in een in- en verkooporganisatie. Denkt u hierbij aan diensten als reclame, winkelinrichting en administratie.
Vrijwillig filiaalbedrijf
Bij het vrijwillig filiaalbedrijf werken groothandelaren samen met een vrijwillige keten van onafhankelijke detaillisten. De onafhankelijke detaillisten kunnen op deze manier beter concurreren met de grote winkelketens. De groothandelaar stelt een programma op waarin de detaillisten hun verkoopmethoden standaardiseren en goedkoper kunnen inkopen. Het verschil met franchising is in de praktijk vaak niet zo groot.
Voorbeeld
Voorbeelden van het vrijwillig filiaalbedrijf vindt u bij de Schuitema groep met supermarkten als C1000, Spar, Casper, Voordeelmarkt en Voordeelslijterij.
Franchising
Franchising is een samenwerking tussen ondernemingen die erop is gericht een bepaald uniek handels- en/of dienstverleningssysteem gezamenlijk uit te dragen.
Er zijn meer dan honderd definities van het begrip franchising. Alleen dat feit al geeft aan dat u op heel veel verschillende manieren naar franchising kunt kijken. In dit handboek zullen we vooral kijken naar de betekenis van franchising voor u en de werking ervan. Voor de volledigheid geven we de volgende twee definities:
1. Definitie 1
Franchising is een op duurzaamheid gerichte samenwerkingsvorm waarbij verschillende juridisch zelfstandige (rechts)personen – de franchisenemers – op basis van schriftelijk vastgelegde afspraken met een derde – de franchisegever – tegen betaling gebruik mogen en moeten maken van een door deze derde aangeboden samenstel van diensten en/of producten en in het algemeen van een gelijk imago.
2. Definitie 2
Franchising is een contractueel geregelde vorm van commerciële samenwerking tussen zelfstandige ondernemers, waarbij de ene partij (de franchisor of franchisegever) aan een of meer anderen partij(en) (de franchisee of franchisenemer) het recht geeft om zijn handelsnaam en/of merk en eventueel andere onderscheidingsmiddelen te gebruiken bij de verkoop van producten dan wel het verrichten van diensten. Verkoop respectievelijk levering vindt plaats op basis van een door de franchisegever ontwikkeld exclusief marketingconcept (marketingsysteem of -formule). In ruil daarvoor ontvangt de franchisegever een vergoeding. Het gebruik van de rechten door de franchisenemer wordt door de franchisegever gecontroleerd om een uniforme presentatie ten opzichte van het publiek, alsmede een gelijkwaardige kwaliteit van de goederen en/of dienstverlening te waarborgen. (Kneppers-Heynert, 1984, Sdu)
Voorbeeld
Voorbeelden van franchising zijn:
In de foodsector:
• Albert Hein;
• Jamin;
• Multi-Vlaai;
• De Natuurwinkel;
• Simon Lévelt koffie en thee;
• Thuismarkt.
In de non-foodsector:
• Automat;
• The Body Shop;
• Boerenbond/Welkoop;
• Bruna & De Boekelier;
• Expo;
• Lampenier;
• Marskramer;
• Pearle;
• Primafoon;
• Prénatal;
• Ster Videotheek;
• Vobis.
In de horecasector:
• Al Capone’s;
• Domino’s Pizza;
• McDonald’s;
• Coffee Club;
• Merksnack/Familysnack;
• Verhage;
• Vork;
• De Visscher.
In de dienstverlening:
• Chem-dry;
• Crestcom;
• Door training;
• Cristal Cleaning;
• Geldexpert
• De Hypotheker;
• De Klussenier;
• Team Kapsalon.
Licentie
Een licentie is een juridische samenwerkingsvorm. Degene die een licentie ontvangt, mag binnen zijn of haar bedrijf gebruikmaken van de verworven kennis. Hiervoor ontvangt de licentieverstrekker een financiële vergoeding. Een manier om een bepaalde (vaak buitenlandse) markt te betreden is het afsluiten van een licentieovereenkomst met een fabrikant. De licentiegever krijgt een vast bedrag of een aandeel in de opbrengst. De licentie geeft het recht de productiemethode van het bedrijf, het handelsmerk, patent, vakgeheim en andere waardevolle informatie te gebruiken. Een bekend voorbeeld is Coca Cola.
Gentlemen’s agreement (herenakkoord)
Een gentlemen’s agreement of herenakkoord is een afspraak tussen partijen, waarbij elk ervan uitgaat dat de ander de mondelinge afspraken of de vanzelfsprekende afspraken, die zijn voortgekomen uit een gesprek, zal nakomen. Op basis van een gentlemen\'s agreement doet men in de praktijk nog wel eens zaken. Het nadeel hiervan is dat bij onenigheid over gemaakte afspraken en de gevolgen hiervan geen schriftelijk contract aanwezig is.
Dealerorganisatie
De dealer is een distributeur van duurzame productie- of consumptiegoederen. Een zeer bekend voorbeeld van een dealer is de autodealer. De garage draagt het merk van de auto en heeft een uitstraling die door de leverancier (importeur of autofabrikant) is ontwikkeld. Autodealers kennen een stringente rayonbescherming. De afspraken waren oorspronkelijk sterk gericht op het product. Tegenwoordig worden de afspraken steeds breder en krijgt de dealerorganisatie steeds meer kenmerken van franchising. De afspraken zijn bijvoorbeeld niet meer alleen gericht op de auto zelf, maar ook op de inrichting van de showroom.
Consignatie
Consignatie is de levering van goederen (meestal duurzame consumptiegoederen) door de producenten of de groothandel aan de detaillist onder een bepaalde betalingsvoorwaarde. Deze betalingsvoorwaarde houdt in dat de detaillist pas hoeft te betalen nadat de detaillist het betreffende product daadwerkelijk heeft verkocht. Het doel van de consignatie is stimulatie van de verkoop van de betreffende producten. Goederen worden op initiatief van zowel de leverancier als de detaillist in consignatie gegeven.
Voorbeeld
Een voorbeeld van consignatie is de meubelhandelaar, die zijn showmodellen pas hoeft te betalen als hij die meubels aan de consument heeft verkocht. Lukt dat binnen een afgesproken periode niet, dan gaat het meubel retour naar de leverancier, die dan weer een ander model levert.
Concessionair
Een concessionair is een zelfstandige detaillist die een bepaalde ruimte huurt in een andere (grotere) winkel. Voorbeelden vindt u met name in een supermarkt of in een warenhuis. Deze zelfstandige detaillist voert hier voor eigen rekening en risico een bepaalde speciaalzaak.
Voorbeeld
Bijvoorbeeld een warme bakker die in een aparte hoek van een supermarkt zijn brood aan klanten verkoopt.
Joint venture
Een joint venture is een juridische vorm voor een bepaalde samenwerking tussen handelspartners. Er is meestal sprake van een joint venture als twee of meer ondernemingen samenwerken om gezamenlijk een project tot stand te brengen. Er bestaat voor de joint venture geen speciale rechtsvorm. Bij het kiezen voor een rechtsvorm (of voor een eenvoudig samenwerkingscontract) spelen factoren als de aard en de verwachte duur van de samenwerking een belangrijke rol.
Voorbeeld
Voorbeelden van joint ventures vindt u in de bouw, waar enkele grote bouwers een brug of een tunnel bouwen. Maar u ziet joint ventures ook veel bij de internationale handel. Om in China te mogen importeren is door de Chinese overheid een joint venture met een Chinese onderneming verplicht gesteld.
Shop-in-the-shop
Een shop-in-the-shop is een gespecialiseerde afdeling binnen een bepaalde winkel. De eigenaar van de winkel (de shop) is tevens verantwoordelijk voor het bedrijfsrisico van de shop-in-the-shop. Bijvoorbeeld in de Bijenkorf vindt u op de parfumerieafdeling een groot aantal shop-in-the-shops.
Agent
Een agent is een zelfstandige tussenpersoon, die op contractbasis bemiddelt voor een of meerdere vaste relaties. De agent brengt zijn of haar relaties in contact met afnemers of accepteert orders en zorgt voor de uitvoering ervan.
Voorbeeld
Een voorbeeld van een agent vindt u in de verzekeringswereld. De verzekeringsmaatschappij verkoopt via agenten polissen aan haar klanten.
Commissionair
Een commissionair is een persoon die voor eigen risico overeenkomsten sluit op zijn eigen naam of firmanaam. Het is ook mogelijk dat deze orders sluit in opdracht van en voor rekening van een ander. Het werk van een commissionair wordt beloond met loon of provisie.
Overige vormen
Naast de hiervoor genoemde commerciële samenwerkingsvormen zijn er nog diverse andere vormen mogelijk. We noemen nog de volgende:
• service merchandising;
• depothouder;
• consortium;
• verpachting.
• Service merchandising
Service merchandising is het beheer van een bepaald segment, een bepaalde productgroep of een bepaald product in een winkel door een service merchandiser. De service merchandiser komt regelmatig op bezoek en zorgt dat de voorraad op peil blijft en er goed verzorgd bij staat. Hierbij kunt u denken aan bijvoorbeeld de huishoudelijke artikelen van Sorbo in een supermarkt.
• Depothouder
Een depothouder is een zelfstandige ondernemer die voor een ondernemer in een andere bedrijfskolom de functie van distributiepunt vervult voor het innemen of afgeven van bepaalde goederen.
Voorbeeld
Een voorbeeld van een depothouder zijn bepaalde benzinestations van bijvoorbeeld Shell of Esso waar de klant een gehuurde boedelbak (aanhangwagen) kan ophalen en terugbrengen.
• Consortium
Een consortium is een samenwerkingsverband tussen bedrijven met een projectmatig karakter. Vooral bij het uitvoeren van grootschalige projecten richten deelnemende bedrijven wel eens een consortium op. U vindt veel consortiums in bijvoorbeeld de wegenbouw.
• Verpachting
Van verpachting is sprake als de ene ondernemer bedrijfsruimte en het recht om in deze verhuurde ruimte handel te drijven aan de andere ondernemer verhuurt. De hurende partij betaalt de verhurende partij hiervoor een bepaalde vergoeding in de vorm van een omzetprovisie of een vaste afgesproken pachtprijs.
Portals speciaal voor Ondernemers en Managers
Personeel
Wilt u met het leidinggeven aan personeel minder tijd kwijt zijn en professioneler leidinggeven?
Kijk dan op HRM-Tools voor Leidinggevenden
Financieel
U wilt als ondernemer meer grip op uw Financiële Zaken? Uw Jaarcijfers analyseren, Prognoses en Kostenberekeningen Maken, enzovoort?
Kijk dan op Financieel Sterk Ondernemen (FSO)
Sales
U wilt met een sterkere aanpak van uw verkoop meer omzet maken? Met tools voor bijvoorbeeld het schrijven van sterke verkoopbrieven, belscripts, scorende offertes, verkoopplannen, verkoopprognoses en verkoopoverzichten?
Kijk dan op Orders en Opdrachten binnenhalen
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
|
