Salespromotion: Wat u moet weten over Salespromotion
U bent als ondernemer ongetwijfeld bekend met verkoopacties, vaak aangeduid met salespromotions. Dit kan een eenvoudige prijskorting zijn tot een omvangrijke cadeau- of kansactie. Ze kan zich richten op zowel de groothandel, detailhandel, consument, inkoper of zelfs uw eigen verkoopstaf. Salespromotion is een overkoepelend begrip voor alles wat uw bedrijf kan doen om de verkoop te stimuleren. Het is een vorm van reclame die snel resultaat oplevert.
Voorbeelden
• Een slijterij organiseert een ‘Whiskey week’ compleet met
doedelzakspeler in de zaak. Bij aankoop van een fles whiskey ontvangt de klant gratis een pocket met de titel ‘Alles over whiskey’.
• Een advocatenkantoor organiseert iedere elke woensdag van de maand een ‘gratis spreekuur voor bedrijf en particulier’ om de drempel te verlagen en een eerste contact te kunnen leggen.
• Een fysiotherapeut geeft haar klanten gratis een fles massageolie bij een anti-stressmassage voor zakenmensen.
• Een autodealer stort een bedrag van € 1000,- terug op de rekening van degene die een nieuwe auto bij hen koopt.
• Een tuincentrum organiseert een wedstrijd voor kinderen. Iedere klant krijgt geheel gratis een zakje met pompoenzaadjes met een zaai- en verzorginstructie. Enige maanden later kunnen de kinderen van de klant de gekweekte pompoen inleveren. Degene met de grootste pompoen wint de hoofdprijs.
Promoties zijn tijdelijke activiteiten die moeten zorgen voor meer verkoop door de verhouding tussen prijs en waarde van een product tijdelijk te veranderen. Van oorsprong is salespromotion een methode om de kortetermijnomzet te vergroten. Omdat salespromotion niet veel geld hoeft te kosten, is het niet alleen voor grote maar ook juist voor kleine bedrijven een interessant marketinginstrument.
De volgende kenmerken zijn belangrijk om het begrip salespromotion scherp voor ogen te krijgen.
• Promoties worden georganiseerd vanwege één doel: omzet vergroten.
• Het gaat om een tijdelijke activiteit. Er zit altijd een begin en een eind aan een promotion. Pas dan kan worden vastgesteld of de promotieactie omzetverhogend heeft gewerkt.
• Een promotie resulteert altijd in een tijdelijke verandering van de verhouding tussen de prijs en de waarde van een product of dienst. In deze tijdelijke verandering zit nu juist het aantrekkelijke voor een consument of een bedrijf als klant. Een klant ontvangt of meer voor dezelfde prijs of hetzelfde product tegen een lagere prijs.
• In bepaalde gevallen wordt iets aangeboden los van het product of de dienst zelf. Bijvoorbeeld een gratis fles wijn bij een proefrit met een bepaalde auto. Natuurlijk met het doel de klant te stimuleren om te kopen.
Promotievormen
De meest belangrijke vormen van promotie zijn:
Prijskortingen
• Platte prijskorting: van ..,- voor ..,-.
• Uitgestelde prijskorting: ‘U krijgt € 2,50 per aangekocht pakket op uw rekening teruggestort’.
• Volumeprijskorting: ‘Gratis 10% meer voor dezelfde prijs’.
• Couponkorting: de klant ontvangt een kortingscoupon, die bij aankoop van het betrokken artikel recht geeft op een bepaalde korting.
• Inruilkorting: een korting die men ontvangt als een bestaand product wordt ingeruild.
Prijskorting is de meest toegepaste promotietechniek, wellicht vanuit het motief: anderen doen het ook. Bereken altijd het bedrag dat u via prijskortingen ‘weggeeft’. Kijk of u met dit budget ook andere en sterkere opties kunt voeren.
Voorbeeld
Onlangs organiseerde een ondernemer een actie voor een voetbalvereniging in de regio. Voor elk aankoopbewijs dat de penningmeester aan het bedrijf kon laten zien, gaf de ondernemer 5% van het aankoopbedrag terug. Iedere actieve voetballer in de regio bezoekt deze zaak met extra interesse omdat hij daarmee de clubkas kan spekken. De ondernemer boort hiermee een nieuwe doelgroep aan.
Premiumacties
• Gratis weggevertjes, meestal van geringe waarde: aanstekers, asbakken, pennen etc.
• Grotere gratis geschenken, men ontvangt deze bij een bepaalde aankoop.
• Geschenken met bijbetaling, waarbij een koper met een relatief geringe bijbetaling een product kan aanschaffen.
• Gratis of tegen promotieprijs een premium waarvoor moet worden gespaard. Het geschenk wordt pas beschikbaar gesteld als de koper verschillende keren het product heeft gekocht.
Premiums kunnen een heel sterk wapen zijn. Het vraagt alleen aanzienlijk meer voorbereidingstijd. Zeker wanneer premiums zijn afgestemd op kinderen, kan dit middel tot heel succesvolle promoties leiden.
Tot voor kort was er de Wet Beperking Cadeaustelsels die het moeilijk maakte om een premium(spaar)actie te houden. Deze wet is in 1997 afgeschaft. Nu kunnen onbeperkt cadeaus worden weggegeven met of zonder aankoopverplichting.
Voorbeeld
Acties waar dingen gratis worden weggegeven, zijn altijd een succes. Onlangs organiseerde Heineken een actie, waarbij een klant tegen betaling een minikratje ontving met vier flesjes bier en een cd met de hits van hun reclamecampagen. Na consumptie van het bier was het kratje te gebruiken als opbergplaats voor cd’s.
Spaaracties
Een spaaractie is een promotietechniek waarbij de afnemer wordt beloond als deze vele malen een bepaalde zaak bezoekt en bestedingen verricht. Beloningen kunnen bestaan uit premiums, diensten of (gratis) bestedingen bij andere bedrijven. In het laatste geval is sprake van een joint-promotie. Ondernemers die op dezelfde doelgroep zijn gericht, werken op dit punt steeds vaker samen.
Spaaracties zijn de afgelopen tijd, vanwege het toegenomen ‘loyalty-denken’, in populariteit toegenomen.
Besef bij het starten van een spaaractie goed, dat u hier een lange tijd aan vastzit. Het is daarom verstandig om aan een spaaractie altijd een limiet te verbinden. U kunt deze actie later altijd nog verlengen ‘wegens groot succes’.
Voorbeeld
Een tuincentrum geeft bij elke besteding in het najaar een stempel. Is de spaarkaart met tien stempels vol, dan geeft deze recht op een gratis kerstboom in december.
Kansacties
• prijsvragen;
• loterijen;
• wedstrijden.
Promoties die een kans bieden op... hebben vaak minder verkoop-
kracht. Dergelijke promoties hebben echter als voordeel dat met een beperkt budget iets kan worden geboden. Een aantrekkelijk prijzenpakket bepaalt het succes van dergelijke acties (een ‘altijd prijs verrassing’, ‘reis naar Amerika’ etc. Het is voor een bedrijf verboden om een loterij te organiseren. Prijsvragen en wedstrijden zijn echter wel toegestaan. Bij deze promotiemiddelen wordt echter wel altijd jureerbare prestaties gevraagd.
Bijvoorbeeld:
• Maak de zin af...
• Kleur deze tekening en...
Een sweepstake is een promotie waarbij vooraf de winnende nummers zijn getrokken. Consumenten worden vervolgens uitgenodigd om hun nummer te komen checken op een prijs.
Raadpleeg een advocaat als u met dergelijke promoties aan de slag gaat. Ze moeten altijd binnen de Wet op de Kansspelen vallen.
Voorbeeld
Een sportzaak organiseerde een wedstrijd waarbij men leuke teksten moest verzinnen om te gebruiken op spandoeken. Als prijs konden de deelnemers een seizoenskaart voor een voetbalclub naar keuze winnen. De winnende spandoeken hingen bij aanvang van het seizoen in het stadion. Een prachtige vorm van extra publiciteit!
Vrijwel alle voorkomende promoties kunnen onder deze drie hoofdvormen worden gerangschikt. Het gaat dus altijd om een vorm van een prijskorting, een premiumactie of een kansactie.
De keuze die u maakt uit deze drie hoofdvormen, bepaalt in belangrijke mate de richting van uw promotie. Daarbij geldt: hoe directer het aanbod, hoe groter de kans op succes.
Aanknopingspunten
Voor u zijn de volgende aanknopingspunten of invalshoeken denkbaar voor promotieacties.
Uw assortiment
Vanuit uw assortiment kunt u proberen klanten te trekken met de aanbieding van een bijzonder product. Bijvoorbeeld een wijnspeciaalzaak die een partij speciale whiskeyglazen heeft laten maken en deze eenmalig als bijzonder product verkoopt. Of de banketbakker die tijdens het WK voetbal oranje tompoezen verkoopt met een rood-wit-blauw vlaggetje van marsepein erop.
Uw vestigingsplaats
U kunt vanuit uw vestigingsplaats opereren, bijvoorbeeld uw verkoop vergroten via uitnodigingen voor een tijdelijke expositie in uw bedrijf, of juist de producten buiten de vestigingsplaats presenteren. Bijvoorbeeld het organiseren van een tijdelijke show op een plaats waar uw doelgroep regelmatig komt, zoals een supermarkt of een beurs.
Uw doelgroep
U kunt de doelgroep als uitgangspunt nemen, bijvoorbeeld kinderen, bejaarden, gezinnen, clubs en buurtbewonders.
Het is belangrijk onderscheid te maken tussen klanten en ‘nog geen klanten’.
Bijvoorbeeld een dierenwinkel die speciaal voor kinderen een kleurplatenwedstrijd uitschrijft met als hoofdprijs een konijnenhok inclusief konijn.
De prijs van uw product
U kunt de prijs als aanknopingspunt nemen voor uw actie via de zogeheten aanbiedings- of introductieacties;
In vervangingsmarkten werken bijvoorbeeld inruilkortingen altijd bijzonder sterk.
De actualiteit
Bijvoorbeeld: ‘Koop nu een fax en betaal in het magische jaar 2000’.
Denk eens aan de volgende momenten:
• een belangrijk voetbalkampioenschap of een schaatskampioenschap (WK voetbal, Tour de France etc.);
• politiek (verkiezingen, opkomst euro, prinsjesdag enzovoort);
• feestdagen (Kerst, Pasen, Koninginnedag ertc.);
• commercie (Valentijnsdag, secretaressedag, moederdag etc.).
Een belangrijke gebeurtenis in uw bedrijf
Bijvoorbeeld een open huis naar aanleiding van een jubileum of een uitbreiding.
Checklist
Alvorens u uw doelstelling van een salespromotieactie gaat bepalen, kunt u voor uzelf al globaal nagaan welke aanknopingspunten of invalshoeken in principe mogelijk zijn. Dit kunt u doen met de checklist Keuze voor salespromotion.
• Hebt u een bepaald assortiment dat zich leent voor de verkoop van een eenmalig bijzonder product?
• Kan uw bedrijf tijdelijk worden veranderd in een ruimte voor een expositie, een ontvangstruimte voor bepaalde extra diensten aan klanten etc.?
• Verkoopt u producten of diensten die u speciaal kunt richten op een bepaalde doelgroep, zoals kinderen, bejaarden en gezinnen etc.?
• Kunt u de prijs van uw product tijdelijk verlagen of tijdelijk meer product leveren voor dezelfde prijs?
• Staat er een belangrijke gebeurtenis voor uw bedrijf te wachten?
• Is er een bepaalde actualiteit waarop u kunt inspelen? (niet alleen traditionele feestdagen, maar ook eenmalige onderwerpen als de invoering van de euro, het millenniumprobleem of het wijzigen van de telefoonnummers).
Voorbeeld
In een winkelcentrum in midden Nederland was het tot voor kort tussen de middag erg stil. De winkeliers organiseerden daarom een dagelijkse stempelactie van 12.00 tot 14.00 uur. Bij elk besteed tientje kreeg de klant een stempel op een stempelkaart. Als de kaart vol was (tien stempels), ontving de klant een heerlijke slagroomtaart cadeau.
Portals speciaal voor Ondernemers en Managers
Personeel
Wilt u met het leidinggeven aan personeel minder tijd kwijt zijn en professioneler leidinggeven?
Kijk dan op HRM-Tools voor Leidinggevenden
Financieel
U wilt als ondernemer meer grip op uw Financiële Zaken? Uw Jaarcijfers analyseren, Prognoses en Kostenberekeningen Maken, enzovoort?
Kijk dan op Financieel Sterk Ondernemen (FSO)
Sales
U wilt met een sterkere aanpak van uw verkoop meer omzet maken? Met tools voor bijvoorbeeld het schrijven van sterke verkoopbrieven, belscripts, scorende offertes, verkoopplannen, verkoopprognoses en verkoopoverzichten?
Kijk dan op Orders en Opdrachten binnenhalen
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
|
